各个俱乐部,最头疼的应该是销售,销售的培训也是最重要的,发个培训资料,大家参考参考。
会籍顾问的工作安排
15% 电话预约l
60% 到场导览潜在会员l
10% 会员跟踪l
3% 文档工作l
3% 销售会议l
3% 培训课程l
2% 会员活动l
了解潜在会员的来源
10% 会籍顾问个人的关系
50% 现有会员推荐
30% 市场宣传和广告
10% 路过俱乐部的人10% 会籍顾问个人的关系。
10% 会籍顾问个人的关系。
销售导览的目的
销售导览的目的在于将会籍成功销售给你的潜在会员.
销售导览不是在引诱客户,不是胜过客户.
一次只做一个销售、销售一个会籍。l
百分之百的集中注意力在你的潜在客戶。l
成交比率的公式
签单成交数
成交比率
销售导览数
标准的成交比率在于60%
销售的流程安排
亲切的招呼和问候潜在会员。l
参观导览。l
介绍俱乐部(销售手册)。l
优惠价展示、价格对比。l
签单l
销售方法
销售的过程是一个「给予」与「接受」的过程。你问潜在客戶问题以获取资源,而潜在客戶也向你问问题来得到他要的信息。l
通过问问题迅速了解客户的情况。ü
通过顾客登记表获取一些销售过程中的资源。ü
通过观察对方知道客户需求。ü
利用推荐名单或外部的资源。ü
询问问题的目的
了解需求和欲望。l
事先消除对销售的偏见。l
消除竞争。l
控制销售导览流程。l
确定健身及健康的益处。l
测试不同的情境。l
你的销售过程是一个计划的流程。
利用销售手册计划好你的销售过程。
利益搜索性问题
利用这样的问题找寻客戶希望俱乐部帮他做些什么?
因为销售过程还有几个销售以外的功能:
会员保有ü
挖掘潜在客戶ü
新会员的后续服务ü
销售时对潜在客户应注意
寻问问题l
聆听并获取信息l
控制好自己的位置l
把你的期望定在一个最高点l
收集每一条线索l
理解l
聚精会神l
销售过程需遵守的规定
简短的询问l
等待一个完整的回答l
不要打断疑问l
提早准备问题l
避免有关于打探的问题。l
有答必应。l
如果不回答,他们将为你并不想与他们交谈
销售秘密技巧
以下几点销售秘诀是决定成功失败与否的:
在介绍俱乐部是肯定与兴奋的l
客户所提出的需求,要求及期望做出回答l
讲述前做好充分的准备l
专业的语言,得体的衣着l
花言巧语,更具创造性的l
销售并不是你做什麽事情给你的客户,,而是帮助客户识别他们的需要,解决他们现在的问题,并展示给他们你的产品是多麽的能够服务于他们现有的需要
会员使用俱乐部的权益
*一周开放七天,全年无休*温水游泳池
*俱乐部设施*日光浴
*体育运动设备*儿童乐园
*健身设备*体能测试
*球类场地*健身计划
*健身操课程*会员活动
*更衣室、淋浴设备*增值服务
*桑拿*餐饮服务
销售导览的原则
减少
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