市场营销-卷烟市场营销［精］.pptx

卷烟市场营销
河南省烟草职工培训中心姚鑫
目前全省客户经理人均服务客户数
单位
卷烟零
售客户
客户经理
单位
经营户
客户经理
总人数
人均商户
总人数
人均商户
全省
313968
2142
146
濮阳
11219
69
162
郑州
25164
186
135
许昌
18436
133
138
开封
17957
97
185
漯河
7277
67
108
洛阳
22921
163
140
三门峡
9340
60
155
平顶山
15279
120
127
南阳
34171
250
136
安阳
18177
95
191
商丘
24231
185
130
鹤壁
6244
38
164
信阳
23490
100
234
新乡
17211
83
207
周口
25897
263
98
焦作
11021
69
159
济源
3396
17
199
驻马店
22537
147
153
第一节市场营销基础知识
本节核心观点摘录:
需求是构成营销学中“市场”的核心所在。 需求是需要、欲望和支付能力的总和。
需求不仅包括现实需求,还包括潜在需求。
了解潜在需求更为重要,但却常常被忽略。
现代营销管理更加注重深入挖掘消费者的内在
需求,更为强调维系顾客关系。
一、认识市场
(一) 什么是市场(X)
场所
交换关系总和
欲望和需求愿意和能够以交换
潜在顾客
市场
工业
商业
规则
国家局
专卖法
零售户
品牌
公平的市场环境——工商分家
在2000年以前,全行业的利润只有100来个亿,其中70%的利润是在云南和上海。
当时,行业生产经营存在以下严重问题:
一是,大烟厂规模发展受到限制,税利水平增幅下降,大品牌出现滞涨。
99年那个时候,行业生产经营是比较困难的,当时,国家局经济运行司专门做过调查,大部分地市级公司是亏损的,烟厂也好不到哪去。
大烟厂规模发展受到限制,税利增幅下降,大品牌出现了滞涨局面。以云南、上海为代表的企业和品牌,由强趋弱的趋势十分明显。
2018/2/11
那个时候企业是做不大的,在行业有一句话:谁做大谁先死,谁的品牌做强谁先死,为什么呢,你做大了对他有威胁,谁对他有威胁就先把谁干掉,赶出这个市场。
红塔山在最高的时候,卖到了89万箱,掉到最低谷的时候,。当时,姜局长到红塔集团去调研时说,红塔集团从红塔山起步的,要是红塔山垮掉了,红塔集团就要改名了。国家局还开过电视电话会,保卫红塔山,保卫也保卫不住啊,还是照样往下掉。
二是,以省为单位的地区封锁,已经形成了一个非常僵化的格局。
当时,省局的局长、总经理左膀是工厂,右臂是商业,即是生产者,又是销售者。省局专卖部门是销售部门违法经营的保护伞,销售部门是有执照的违法经营户。自我保护,自我营销,致使工业企业没有创新动力,商业企业报怨,他的烟不好卖,工商企业之间矛盾不小。
全国专卖变成了地方专卖,全国市场变成了一片片市场。所以,以省为单位的地区封锁,已经形成了一个非常僵化的格局,省际间卷烟交易量也就20%左右,最大的品牌不过二三十万箱。
那个时候,有不少县公司、地市公司经营非常困难,县公司一年如果要搞到几十万、上百万是不可能的。
2018/2/11