服装导购手册.doc

君子茶服装专卖店导购手册
一、导购工作的重要性:
导购工作是完成整个销售工作的重要环节,是实现商品与货币交换的过程,马克思形象的把这一过程称之为“商品惊险的一跳”,导购正是实现这关键一跳的关键人物。让顾客从衣兜里掏出钱来购买公司的产品是一个艰难的过程,导购员必须有充足的理由让顾客愿意购买产品,并让顾客感到他所购买的产品是物超所值的。要作到这一点必须详细的、耐心的讲解所售的产品功能,而且让顾客明白这种功能正是他需要的。作到这一点需要导购员在促销过程中运用大量的促销手段和促销技巧。

另外,导购员是顾客能直接接触到的人员,导购员代表着公司的形象,顾客在没深入了解产品之前,他对公司的感知直接来自于导购员给他的感觉和印象。导购员良好的导购服务可以为公司培养大批忠诚的顾客和提高品牌知名度,并且可以培育潜在的市场,因为良好的促销服务可以使顾客作到以下三点:
顾客重复购买、顾客相关购买、顾客推荐购买。
著名的销售数字法则:1:8:25:1,即影响1名顾客,可以间接影响8名顾客,并使25名顾客产生购买意向,1名顾客达成购买行为。依次类推,如果你得罪了1名顾客,那么也会带来相应损失,而带来的损失需要你付出2倍的努力来弥补。由此可见向顾客提供优质的产品或满意的服务是每一位促销员的重要职责。
二、导购推荐服装六大开场技巧:
1、开场技巧一:新品、新货、新款开场的技巧:
每季的服装和鞋都有不同,因此,新季新款的商品便成为最大的卖点。
以下的话术是我总结的正确话术:
“小姐,这是我们刚到的夏季最新款,我来给您介绍……”(正确,开门见山);
“小姐,您眼光真好,这件衣服是今年夏季最流行的…款式,穿起来会显得非常与众不同,请您试一下,这边请!”(正确,新款加赞美);
“小姐,您好,这是今年夏天最流行的露肩装,特别符合您的气质,穿上后您会显得更加妩媚动人。我帮您试穿下?这边请!”(正确,突出新款的特点);
“小姐,您好,这是我们最新款的金属色系带凉鞋,是今年夏天的流行款,金属色系带风格非常受欢迎,这边请试穿下!“(正确,表达新款的畅销);
以下的话术则是错误的语言,一般会得到客人的拒绝:
“小姐,现在有新款刚刚到货,请问您有没有兴趣?”(错误,“没有”);
“小姐,夏季新款刚刚上市,您要不要试穿下?”(错误,“不用了”);
“小姐,冬季新款刚刚上市,您要不要看下?”(错误,“不用了”);
“小姐,这是我们的最新款,你喜欢吗?”(错误,“一般”);
“小姐,今年流行金色,你喜欢吗?”(错误,“不喜欢”);
2、开场技巧二:促销开场:
零售业促销天天有,手段也是各种各样,促销成为销售的重要手段。促销的开场白同样是服装导购经常会用到的技巧,然而太多的促销却被我们终端的导购白白浪费了,为什么这么说呢?
通常的导购会用这样的平常语言传递给大家:
“小姐,我们店里正在做活动,现在买是最划算的时候!”
她们传递出来的效果都几乎没有区别,关键能抓住消费者心理的话,马上用重音,用很大的声音。运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴奋。
“哇!小姐,我们店里正好在做促销,现在买是最划算的时候!”(正确,突出重音);
“您好,欢迎光临某某品牌,现在全场货品88折,凡购满1000元即可送……”(正确);
“您好,小姐,您真是太幸运了,现在优惠大酬宾,全场5折。”(正确,即使9折,你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子);
“小姐,您来得正好,我们店正在搞活动,现在买是最划算的时候!”(正确);
“您好,小姐,您运气真好,现在优惠大酬宾,全场88折。”(正确);
促销语言中,重音的运用是重中之重。
3、开场技巧三:赞美开场:
赞美的话谁都爱听,因此,赞美是很好的开场技巧之一。
以下是我认为正确的话术:
“小姐,您真有眼光,您手里拿的正是我们秋冬的最新款……”(正确)
“小姐,您气质真好,……”(正确);
到位的赞美必将让那些爱美的女士心花怒放。钱给谁都是给,给就给的开心。
4、开场技巧四:唯一性开场:
物以稀为贵,对于客人喜欢的货品,你都要表达出机会难得的效果,促使客人当下决定购买,因为走出了你店的客人,就不再受你的影响,消失在茫茫人海,我们没有她(他)的电话,没有她(他)的手机,所以务必要让她在当下买单。
以下的话术是正确的制造“唯一性”的话术:
“我们促销的时间只有这2天,过了就没有优惠了,所以现在买是最划算的时候……不然您得多花好几十元,那些钱拿来多买个包包或者配饰多好……”(正确,制造促销时间的唯一性,机会难得,同时要注意重音的表达);
“小姐,我们的这款上衣是公司韩国设计师设计的最新款式,为了保证款式的唯一性,这款是国内限量生产、限量发售的款式,在我们店这个款已经不多了,