团购-白酒营销开源节流的超级利器.ppt

团购:白酒营销开源节流的超级利器!
分享人:姚长海
2010年11月
团购,团购——团体采购,销量必然较大,成交金额自然可观,是为开源;
直销,直销——直接销售,省去中间环节,必然有效降低成本,是为节流;
企业与个人增加利润的方法无非是开源节流,而团购直销恰好是开源节流的超级利器!
目录:
1、如何成为优秀的团购人员
2、客户资料收集与市场规划
3、活用电话沟通
4、组织型团购市场的四大攻略
5、捕获政府团购大鳄
6、化整为零,拨动个人团购心弦的两个策略
7、团购客户拜访及交易促成
8、谈判签约与客户关系维护
如何成为优秀的团购直销人员?
一、明确自己的角色与定位:
1、团购人员的三大角色:
(1)成为客户的朋友;
(2)为客户提供最佳解决方案;
(3)当好客户的顾问。
2、成为优秀团购人员的五大关键:
(1)勇敢面对拒绝:处理拒绝的步骤:①接受;②判断;③回应
处理拒绝的方法:①忽视不理法;②回力反弹法;
③迂回询问法
(2)随机应变,借力打力:
(3)善用“攻心”术
(4)做到有礼、有利、有节
(5)成交勿忘收好款
客户资料收集与市场规划
一、团购的定位:
1、产品自我分析:我是谁?
(1)产品的定位分析:我们的产品时卖给哪一类消费群体?
(2)品牌的知名度分析:品牌的知名度是否足以吸引目标消费群体?
(3)团购渠道分析:组织型团购和个人型团购
2、目标团购客户在哪里?
(1)目标城市的人口数量和结构
(2)目标城市的城市类型与人均收入水平
(3)目标城市的目标团体组织或散客群体
3、摸清竞争者的底细
(1)直接竞争者调查:数量、市场状况、市场策略
(2)非直接竞争者调查:类别、市场状况、市场策略
3、知己知彼:团购消费群界定方法
(1)who(谁在使用)
(2)where(在哪里使用)
(3)when(什么时间使用)
(4)what(客户需要什么)
(5)why(为什么需要)
(6)how(如何使用)
4、对竞品的分析可采用SWOT分析方法
竞品
优势(S)
劣势(W)
机会(O)
威胁(T)
A
B
C
D
二、潜在客户初步资料收集的四大途径:
1、黄页、网络、报刊:行业网站、报纸、杂志、单位网站、门户网站
2、购买数据库:数据库提供的信息会更全面、跟深入、更具有针对性
3、与关联企业共享资源:寻找同类(目标客户相同)但不同细分市场的企业,既可横向联合,也可纵向选择相关企业进行客户资料交换,如与自己的上下游企业进行合作,交换彼此的客户资料。
4、参观行业展览会
三、建立客户数据库:
1、准客户营运情况调查:基本信息核实、营运状况、财务信用
2、准客户采购量调查,以便确定开发价值
3、准客户采购流程调查,以便少走弯路
4、准客户采购参与者调查,究竟谁说了算:使用者、财务人员、采购执行者、决策人员、影响者
5、准客户数据库的建立与客户分类:
(1)常规信息:客户名称、类别、通讯地址、负责人、联系方式;
(2)客户状况:成立时间、经营规模、员工数量、行业地位、增长潜力、财务稳定性等;
(3)采购关联信息:客户内部组织结构、常规采购流程、采购关联部门;
(4)采购决策者个人信息:个人常规信息(姓名、性别、年龄、出生地、婚否、联系方式等)、教育背景、从业经历、性格特征、同事关系、发展趋势、年度工作目标、家庭成员状况(家庭构成、教育或工作情况、性格特征、个人爱好)等
(5)竞争对手信息:客户采购历史(数量、价格、时间及频率)、客户对其产品的满意度、竞品销售代表的名字、销售的特点、该销售代表与客户的关系
依客户的重要性进行分类:
重点公关对象放在一两个人身上,这些人关心的往往是个人利益而不是集体利益,暗箱操作在所难免;定价要高于其他客户。
团购时间为中秋、春节等,接待办、工会或后勤负责人,价格不可高于终端零售价格。
不作为工作重点,依靠终端辐射来实现。
B类客户
C类客户
A类客户
取决于
领导的一
支笔
接待办、工
会或后勤
负责人
非重点客户
依可能成交的时间分类:
根据判断,将客户可能成交时间间隔长短来进行分类,例如20天以内、40天以内、60天以内和80天以内。
四、团购市场拓展规划
1、产品:如何创造差异化——同一产品策略、差异化策略、专供产品策略、产品差异化策略、包装差异化策略
2、价格:如何与传统渠道协调共存——确定团购价格体系、确定团购数量与价格折扣的关系,以免零售渠道因团购价格过低而反过来通过团购获得低价产品再去零售;
3、特殊价格的申请:对于较大团购客户,如果情况特殊需要进行特价销售时,如何定价:①价格超出策略;②价格一致策略;③价格偏低策略
4、渠道:如何规避与传统渠道的冲突——明确团购渠道的发展方向;