团购的销售模式.ppt

团购销售流程及技巧
前言
为了推进及实施团购营销,企业必须在节假日前2-3个月,组建一个专门团队,并拟订相关销售目标。这个团队可以从原有销售人员中抽调得力干将,也可重新招募具有较强公关能力的团购业务人员,但不管是以何种形式组建团队,委任得力销售经理来进行管理则是必须的。
当然,团队组建完成之后,还必须得对团队人员进行团购技巧、团购沟通、电话营销等实战技能的强化培训,来提高团队的营销综合实力,以保证团购目标的实现。
销售流程
一搜集重点客户名单
二邮寄团购资料
三客户拜访
四客户攻关
五日常关系维护
搜集重点客户名单
搜集客户是基础工作,搜集质量直接影响团购效果,因此不可简单的照抄黄页。通常福利重点客户有以下四类: 1、政府、学校、军队等事业单位; 2、矿山、油田等高福利单位; 3、银行、电信、交通、电力等全国性大型企业; 4、地方性龙头企业。    搜集完名单后要对团购客户的效益情况、重视福利程度等进行调查,把团购客户进行等级分类并尽量明确客户业务负责人和决策者,为日后下一步工作打好基础。调查的方法可以向朋友咨询、电话咨询客户、拜访客户,转介绍等。
渠道1:机关
这类人群基本是党政机关及其所属职能部门、机构。在节假前,它们一般会为所辖公务员、工作人员等发放福利,比如一些生活用品、消费品、耐用品等。为了节约成本,他们往往会选择团体购买。这些群体,也是众多商家必争的目标群体。因此,为了开发该群体的团购业务,在节前一个月,必须要提前做好前期介入和沟通,并及时回访跟踪。
因为这类群体的团购数量非常大,同时利润率也相当可观,是团购渠道的必争之重点版块。
渠道2:企业
在节假日期间,企业选择发放福利,是对职工的一种温馨补贴。同时,企业作为一个特殊群体,还存在一种利用节假日给有关机关、部门馈赠礼品的习惯。在这个意义上讲,企业渠道对团购市场拓展更具诱惑和潜力。那么,作为企业馈赠的礼品,应该是介于中高档品牌群类的产品,而这个群类的产品一般价格较高,利润丰厚,也是商家重点锁定的目标版块。
馈赠礼品类团购的目标,更合适锁定企业团购渠道。这类渠道一般包括生产企业、制造企业以及其他综合型服务企业等。
渠道3:院校
院校基于自身的一些收费项目平台,各自积累有一定的金库资源。节假日同样会给教师、员工发放价值不菲的节假日福利物品,其团购潜力不容忽视。这类渠道一般包括高校、中小学校、教育培训机构等。
渠道4:医疗卫生机构
医疗卫生部门是一个高福利群体,更是团购渠道不可或缺的群类。作为团购的渠道选择,要开发医疗卫生机构的团购业务,必须提前应对,充分利用人脉资源,以把握商机。
针对这类机构所开展的团购业务拓展,一般应该锁定大中型医院为主攻目标,忌讳满地撒网,以减少团购营销的运营成本。
邮寄团购资料
邮寄资料时间在重大节日的前两个月为最佳。按照前期收集到的客户信息,针对性的邮寄团购资料。团购资料除了企业手册、商品DM刊、宣传手册等宣传资料外,还可以针对重点大单客户制定《团购建议书》。《团购建议书》应当站在采购方的利益角度,主要阐述团购买给采购单位带来的好处,团购优惠办法以及与竞争对手相比的优势。好的《团购建议书》是团购客户负责人向上级汇报的依据,是取得决策者批准的一个关键资料。
客户拜访
一般在资料邮寄后的3-7天要对客户进行首次拜访。重点客户采用登门拜访,普通客户采用电话拜访。“临时抱佛脚”式的拜访效果很差,团购要想成功一般需要两次以上的拜访。节日前的10-15天是团购决策的黄金时间,因此在此段时间应当加大拜访频率,在拜访的过程中争取与团购负责人和决策者成为朋友,请客吃饭的效果并不理想,送样品给客户,让商品说服客户是个不错的方法。在拜访中要不断完善团购客户负责人和决策者档案,除了个人常规信息最好记录他的家人的爱好、生日等私人信息。如有企业内刊,业务员每次拜访最好把最新的企业内刊带给客户,让客户感受到企业的荣誉和文化,这是赢得客户认可的有效工具。