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市场营销实训
营销2班4组
目标市场战略
1、目标市场营销是工业经济中最好的营销方法,它能比其他任何营销方式更好的兼顾大规模生产方式追求的“成本经济性”和营销观念所要求的“最好的满足顾客需求”。
2、在现今这个需求复杂多变的市场里,一个企业若想满足大部分的顾客的需求,就自己能根据自身的优势条件,从事某方面的生产、营销活动,选择力所能及的、适合自己的目标市场经营,这就必须进行市场细分。
市场细分的含义
在市场营销中,市场被看成是对某种商品具有购买欲望能力的特定顾客群体。因此,市场细分就是营销主题根据顾客需求客观存在的差异性,以影响其需求和欲望的某些因素为依据,将一个整体市场划分为两个或两个以上的顾客群的过程。每一个顾客群就是一个细分市场,亦称子市场或分片市场,各个细分市场由需求与欲望基本相同的顾客所组成。
市场细分的意义
一、有助于企业深刻的认识市场。
二、有助于企业分析和捕捉新的市场。
三、有利于中小型企业开拓市场。
四、有助于企业确定目标市场。
五、有利于企业合理配置和使用资源。
市场细分的依据
1、消费者市场细分的依据
①:地理标准
②:人口标准
③:心里标准
④:行为标准
市场细分原则
1、可衡量性
2、可接近性
3、可盈利性
目标市场选择
一、目标市场的评估
1、市场规模和潜力
2、市场结构的吸引力
3、细分市场的特征与企业总目标和资源优势的吻合程度
二、目标市场选择策略
1、市场集中化
2、产品专门化
3、市场专门化
4、选择专门化
5、完全市场覆盖
三、目标市场营销策略
1、无差异性市场营销策略
2、差异性市场营销策略
3、集中性市场营销策略
四、影响目标市场营销策略选择的因素
1、企业资源
2、产品特点
3、市场特点
4、产品生命周期
5、竞争者的营销策略
案例
现有A公司在泡泡糖市场中处于垄断地位,B公司欲进入这一市场,并成立了市场开发部,研究A公司产品的不足,以寻找市场空间,经过周密分析,终于发现了A公司产品有以下不足:
(1)、以成人为对象的泡泡糖市场正在扩大,而A公司仍把重点放在儿童身上。
(2)、A公司产品口味单一,市场需求要求多样化.
(3)、A公司生产条状泡泡糖,缺乏新样式。
(4)、A公司产品价格出现零头,顾客购买不方便。
B公司针对调查结果,开始建立自己的目标市场,并制定相关的营销策略。
问题:
你认为B公司如何发现市场机会?B公司应当把目标市场选择在哪里?B公司的营销管理应当怎样制定目标市场策略?
解答:
①、市场机会指的就是市场上存在的尚未满足或尚未完全满足的显性或隐性的需求。那么从案例中我们可以得知A公司所不足的地方,B公司可以根据市场调查得知消费者的看法,进而改进。那么就可以在A公司的基础之上得以扩展。
②、已知A仍将目标市场定于儿童,而B公司准备把重点放在成人身上,那么B公司可以先对细分市场进行评估,然后再决定投入的生产计划。B公司可将目标市场选择在人潮量流动大的地方,这样有利于产品的推销与销售。
③、因为A公司已将儿童泡泡糖市场作为了主打市场,而B公司可将成人泡泡糖作为新开发市场,那么B公司可选择无差异性市场营销策略,此策略是将整个市场看为一个整体,方便宣传、也大大降低了营销成本。