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主顾开拓元旦、春节、元宵节篇
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目标市场的开拓方法
开拓延伸----转介绍、增员
目标市场状况描述
目标市场保险需求特点
目标市场的开拓工具
目录
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一、目标市场状况描述
市场容量
全国人民都沉浸节日(春节、元旦、元宵节)的喜悦及亲人团聚中,
心理特征
过节了心情较好,乐于沟通
每一年都会有些以前认识的人因病或因意外离开,亲人相聚的时候不免会谈起,是介入保险理念的最好时机
喜欢有着良好寓意的险种,希望新的一年有好的运气、财气、福气。
人群分布
过年有押岁钱的孩子,家家都有
外出打工归来的赚钱的打工族
回家看望父母的年轻人
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一、目标市场状况描述
收入状况
有钱没钱都得过年,相对于平日过年是人们比较富足的时候
年龄分布
各年龄阶段均有
主要活动场所
父母家,或亲属相聚的地方
理财习惯
比较喜欢:富有吉祥寓意的投资理财型险种如鸿运、鸿福、金玉。
相对不喜欢:谈及老,病、死等听起来不太吉利的话。
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一、目标市场状况描述
最佳的拜访
时间与地点
白天(饭后)——家中
晚上(晚饭后)——家中
最差的拜访
时间
中午午饭时间
作了能增加
客户好感的事
衣着整洁大方、举止得体
过年节走亲访友带一些礼物
多说一些祝福或祝愿的话语,多说未来的美好
作了有可能
让客户反感的事
忌过分强调生、老、病、死
切忌不切实际的谈及保险,要看客户的反应
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目标市场的开拓方法
开拓延伸----转介绍、增员
目标市场状况描述
目标市场保险需求特点
目标市场的开拓工具
目录
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二、目标市场保险需求特点
1、与亲朋家里的宝宝较小的以子女教育金的规划为主,若孩子己经求学或成年,则以理财和补充养老为主
注意
自己养老
其他
子女教育金
与客户沟通的顺序:
投资理财
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1、子女教育金
二、目标市场保险需求特点
非常重视子女的教育。
比其他行业的人更容易接受教育型保险。
借助于2010年公司良好的分红回报,建议客户选择一些回报稳定的分红险是较好的选择。
2、投资理财
自己养老
其他
投资理财
子女教育
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二、目标市场保险需求特点
有社保养老保险(退休金)。
可建议购买商业养老保险弥补退休后收入的减少。
可推荐返本具备简单投资功能的产品。
对风险较大的投资产品(期货、期权、商铺、个人投资办实业等)并不太认同。
对很多投资理财产品(如股票、基金、债券)都有一定认识。
寿险理念的沟通较为重要。
3、养老金
4、其它
自己养老
其他
投资理财
子女教育
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