房地产项目车位销售办法和车位价格制定方案.doc

温莎杰座车位销售办法和车位价格制定的初步建议
一、总体情况描述
车位数量、社区入住情况、小区车位使用率。(待补充)
二、本项目车位销售分析
本项目有业主1000多户,可售车位仅200余个,从理论上来说,车位比较紧俏,而且随着汽车消费的门槛降低,拥有私家车的业主会越来越多,但是我们从对周边项目的对比调研来看,本区域内车位资源大量闲置,各家销售率都比较低,列表说明如下:
周边项目车位现状分析
社区名称
蓝鲸国际
元一时代广场
天骄国际
中环大厦
恒丰大厦
车位
地上
20个左右
40个左右
--
数量
地下
313个
343个
100多个
170个
6000㎡
租金
地上
免费
业主免费
--
320元/月
地下
260+30元/月
260元/月
100元/月
500元/月
420元/月
地下车位售价
8-10万
12万
只租不售
12-15万
只租不售
车位销售量
44个
31个
--
54个
--
车位使用率
约25%
约80%
约60%
约50%
约60%
社区入住率
30%左右
95%以上
60%左右
40%左右
35%左右
1、周边社区的入住率除‘元一时代广场’以外都比较低;
2、周边社区的车位使用率也偏低,空置车位的数量较多;
3、车位租金价差较大,从100-500元不等,其中‘蓝鲸对本项目最有参考价值;
3、周边社区车位的销售情况均不理想;
4、周边社区车位的售价8-15万之间。
综合分析,本区域车位销售率不高的原因主要有:
(1)车位价格偏高是车位销售受阻的主要原因。
(2)大多楼盘虽已交房,但入住率并不高,很多业主仍在观望,还未考虑到购买车位的需求。
(3)目前区域内,车位租售价比例失衡,租价较低,售价偏高,使业主更顷向于租车位而不是买车位。
(4)本区域内楼盘的停车问题目前表现的并不严峻,所以大部分业主不急于购买车位。
(5)没有意识到远期车位缺失的严重性。
具体到本项目而言,可以预期的销售难点有如下几点:
1、车位只能对社区购房的业主出售,客源范围已锁定,但多数购房业主自身并未入住进来,让其购买车位有一定的难度。
2、周边社区停车位使用率都不高,停车位在区域范围内并不紧张。
3、周边社区的停车位销售的很不理想,业主购买车位的兴趣较低。
4、租金水平偏低,和售价的比例悬殊较大,很难刺激业主的购买欲望。
三、销售前提——制造需求
从目前的地下车位使用情况来看,并不理想,也没有达到饱和的状态,因此,考虑到车位的总体销售本身就具有一定的难度,所以,销售前必须采取一定的行政手段,制造出购买需求。
方式建议:
取消现在的免费停车政策,公开销售前10天在社区内进行公示,同步预告社区车辆只能停在规定的地下二层、地下一层属沃尔玛购物专用停车区,地上禁止停车。
规范管理地下一层沃尔玛购物专用停车区,采用严格的监控系统,确保专区专用,确保非购物车辆禁止停放。
四、价格策略
1、周边可参考项目车位定价综合分析
按照租金和售价计算出来的回收周期以及销售率情况的对比图表如下:
结论:
(1)、由表可以看出,蓝鲸国际的销售率是最高的,回收周期最短的是中环国际。
(2)、中环国际的租金(500元/月)差不多达到蓝鲸国际(260元/月)的2倍,其销售时间也要早于蓝鲸国际,将这2个因素考虑进来可以得出:
中环国际的回收周期要长于蓝鲸国际。
销售率与回收周期是成反比的即回收周期越短销售率越高。
(3)、元一时代广场的入住率远远高于蓝鲸国际,销售时间也要长于它,但是最终的销售率却低于蓝鲸国际,这正是销售价格的主导作用。
2、定价思路
为了达到缩短销售周期和现行市场情况下开售就有很高销售率的目的,应尽量缩短回收周期即降低平均使用费用。建议以一般投资回报最长周期15年为回收周期为宜。
(1)、设定租赁价格
利用市场比较法可知,最具可比性的地下停车场是金色地带与元一时代广场。因此租赁价格应介于二者之间即26
0﹤R﹤290
(“R”表示本停车场目前可以收取的月租金<包含物管与照明等费用>)
(2)、设定投资回收年限
设“Y”为15年租金总收益,则Y=R×12月×15年。
(3)、建议价格
260×12×15﹤Y×﹤290×12×15即46800﹤Y﹤52200。
除以上之外再考虑周边售价,建议价格制定在7—8万之间。
五、具体销售策略建议
1、高租促销:直接或间接提高租金水平来促进销售。例如,地上停车位如果划定停车线,可适当提高租金价格。
2、租售结合:与客户签定租赁协议,在销售不理想的情况下可提高车位使用率。