消费者心理分析.ppt

消费者行为分析
电商1402

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前序
古语云:“攻心为上,攻城为下”,“心战为上,兵战为下”以成为营销战争的“心经”,而攻心为上,对营销来说关键就在于抓住消费者的心。从品牌、定位到差异化,从定价、促销到整合营销,莫不都是在针对消费者的心理在采取行动。现在的市场营销将越来越依赖于对消费者心理的把握和迎合,从而影响消费者,最终达成产品的销售。
出于跟大家相互探讨共同提高的愿望,现分析淘宝天猫销量最高的女装店铺针对消费者的消费心理定制了哪些营销策略。
韩都衣舍
韩都衣舍创立于2006年,致力于为都市时尚人群提供高品质的流行服饰。作为中国互联网快时尚第一品牌,韩都衣舍凭借“款式多,更新快,性价比高”的产品理念深得全国消费者的喜爱和信赖。
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核心竞争力分析
韩都衣舍的核心竞争力主要体现在三个方面:



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品牌定位的差异化优势:
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近年,随着韩剧流行,韩国明星在中国频频出镜、亮相,韩式着装被越来越多的年轻消费者认可,韩国服饰销售一直呈上涨之势。韩都衣舍的品牌定位——互联网韩风快时尚,以18~35岁的女性为目标消费者,主要经营韩国风格的女装、女鞋、女包以及配饰,紧扣当下女装市场脉搏,顺应市场需求,也有效构筑起差异化竞争优势。
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2014年韩都衣舍签约韩国女星全智贤和朴信惠为品牌形象代言人。利用人们对明星的关注和喜爱,消费者推崇权威的心理,来进行品牌的营销,从而达成产品的畅销。
海量款式的吸引力:
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淘宝网上最好卖的是是女装,淘宝网女装
是最成熟的类目之一,但是也是竞争最激烈的类目之一。女装
的一个重要关注因素是款式,女性消费者上淘宝网买女装看重
的是是多元化选择性。韩都衣舍在上新方面做得非常好。
款,而韩都衣舍平均每天上新50余款,每个季度新款数量超过5000款。海量的款式、迅速的更新,为消费者提供了充分的选择,有效吸引了消费者的目光。
淘宝网上最好卖的是是女装,淘宝网女装是最成熟的类目之一,但是也是竞争最激烈的类目之一。女装的一个重要关注因素是款式,女性消费者上淘宝网买女装看重的是多元化选择性。韩都衣舍在上新方面做得非常好。韩都衣舍平均每天上新50余款,每个季度新款数量超过5000款。海量的款式、迅速的更新,为消费者提供了充分的选择,有效吸引了消费者的目光。
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高性价比的消费黏性:
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韩都衣舍的高性价比首先在于商品本身定价的实惠,同时,韩都衣舍还用常规的折扣促销提升重复消费的黏性,拓展用户价值的广度和深度。韩都衣舍目前的常规折扣主要以两种方式进行:会员制度和舍友独享优惠。
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在市场策略方面,韩都衣舍采取了会员制度和舍友独享优惠两种方式来提高消费者的消费粘性。
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(1)会员制度
韩都衣舍根据消费者在其店铺的交易笔数和交易金额建立起四级会员制:普通会员、高级会员、VIP会员、至尊VIP会员,不同级别会员可以享受不同折扣特权,并且可以优先获知店铺动态。这在一定程度上提供了消费者重复消费的驱动力。
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(2)舍友独享优惠
韩都衣舍旗舰店目前有不少于600个旺旺群,聚集了10万舍友。所有舍友可以无门槛地享受上新商品或者特定商品的优惠,最大优惠可达5折,这是非常具有竞争力的折扣!
正是会员制度和舍友独享优惠,尤其是后者造就了韩都衣舍的高性价比,套牢了顾客的心,在提高销量的同时有效降低了营销成本,为韩都衣舍带来了重复消费的黏性。
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