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重庆工商大学重点课程
《商务谈判与推销技巧教案》
教案
(适应:高职专科)
重庆工商大学应用技术学院
二〇〇六年八月
目录
绪论………………………………………………………………………3
第一章商务谈判概论…………………………………………… 4
第二章商务谈判模式与风格 ..9
第三章商务谈判准备 13
第四章商务谈判各阶段策略 20
第五章商务谈判技巧 27
第六章推销概论 29
第七章推销理论与模式 40
第八章如何寻找客户 51
第九章接近客户和洽谈技巧 65
第十章如何处理客户异议 69
第十一章成交和讨债实务 77
第十二章推销管理 86

《商务谈判与推销技巧》教案
一、课程概述
1、课程代码
2、课程名称
(1)中文名:商务谈判与推销技巧
(2)英文名:Negotiation &Selling Skills
3、课程管理院(系)及教研室:应用技术学院市场营销应用技术教研室
4、课程的性质及适用专业、层次:营销与策划高职专科、会展策划与管理高职专科专业必修课程
5、课程学时和学分数
(1)学时:共48学时。其中理论教学32学时,实践教学16学时
(2)学分:3学分
6、先行、后续课程
该课程的先行课程是《市场营销学》、《市场调研》和《商务策划原理与实务》,后续课程是《销售管理与设计》和《营销综合策划原理与实务》
二、课程教学目标
1、总体目标
使学生掌握谈判与推销的基本概念、基本理论和基本方法,注重培养和提高学生运用基本的原理和方法解决实际问题的能力,增强学生谈判与推销的意识,训练学生谈判与推销心理、培养学生谈判与推销实战技能。
2、知识目标
了解商务谈判人员的素质、推销职业的特点,推销人员管理办法。
理解商务谈判的基本原则、商务谈判模式、推销方格与顾客方格,推销模式
掌握商务谈判的程序、掌握商务谈判各阶段策略,掌握推销各阶段的策略。
3、能力目标
谈判能力:学生在进行谈判时,进行商务谈判人员组织、谈判前信息准备、商务谈判目标的确定、商务谈判方案的制定、模拟谈判、商务谈判各阶段的策略运用、谈判语言表达能力;
推销能力:学生进行寻找客户、接近客户、推销洽谈、客户异议处理、成交和讨债;
协调能力、创新能力以及独立解决问题的能力:在学生实训过程中,懂得如何分工配合、如何处理客户异议、如何解决小组与小组之间、小组内部的问题。
三、考试考核标准
本课程采用双合格考核方式,即理论和实训双合格;计分方式为“2+4+4”,即平时成绩占20%,实践考核成绩40%,期末理论考试成绩占40%。理论考试采用闭卷方式。
四、课程教材和参考资料
(一)教材
《商务谈判与推销技术》,周琼、吴再芳主编,高职高专市场营销专业规划教材,机械工业出版社,2005年
(二)参考资料
1. 李蔚、黄鹂,《推销谋略与技巧》,,第一版,四川大学出版社,1997年
2. 姚书元,《现代实用推销学》第一版,复旦大学出版社,1998年
,《商务谈判与沟通技巧》,复旦大学出版社,2000年
,张福春,《实用商务谈判大全》,企业管理出版社,2000年
,《现代商务谈判》,东北财经大学出版社,2000年
6. 张迺英,《推销与谈判》第一版,同济大学出版社,2003年
7. 周宏、吴之为,《现代推销学》第三版,首都经济贸易大学出版社,2004
8. 易开刚,《现代推销学》第一版,上海财经大学出版社,2004年
9. 梁敬贤,《推销理论与技巧》,第一版,机械工业出版社,2005年
10. 龚荒、杨雷,《商务谈判与推销技巧》第一版,清华大学出版社,2005年
11. 梁敬贤,《推销理论与技巧》,第一版,机械工业出版社,2005年
,《商务谈判》第二版,人民大学出版社,2006年
,《国际商务谈判》,北京:人民大学出版社,2008年
14. 黄卫平,名家论坛——商务谈判,http:
,
“金子塔”培训教程,
第一讲商务谈判概论
[教学目的]
通过本章的教学,使学生了解商务谈判的内容,理解商务谈判的本质和原则,掌握商务谈判基本程序。
[教学重点与难点]


[教学时数] 3学时
[教学方法与手段] 案例教学、讲授法、课件教学
[教学内容] 第一节商务谈判的产生和本质
一、商务谈判的产生
(一)谈判的产生有人就有了谈判。
人人都在谈判,世界就是一个谈判桌。
谈判学始于1968年,美国谈判学会会长、著名律师、谈判专家尼尔伦伯格出版《谈判的艺术与科学》一书。
(二)商务谈判的构成要素
(三)商务