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什么是sp活动策划
2007-09-08 18:14
销售促进(Sales Promotion,简称SP)是市场竞争过程中的一把利剑。市场锋线的促销,作用在于对产品施加推力,使产品能够更快地进入市场和扩大市场。我们看到,在市场上并非每一个公司都做广告,但是每一个公司都无一例外地开展促销。所以,在我们执行市场侵略任务时,不能忘记使用这一有力武器。
从全球的广告与促销对比中看,促销费用的增长率至少比广告费用的增长率高出三个百分点。以美国为例,在1980年的促销费用为490亿美元,到了1986年其费用已达1020亿美元,促销与广告的费用之比约为64:36。到了1991年,促销费用更占整个市场推广费用的3/4,即75%左右。
促销活动之所以有这么大的开支,是因为人们都看好这一销售形式并得益于最后效果。企业乐意为立竿见影的效果付出。
那么,促销是一种什么样的内涵呢?
促销的内涵:
第一、促销是对顾客购买行为的短程激励活动;
第二、促销是一种战术性的营销工具;
第三、促销是利益驱动购买;
第四、促销是追求结果的销售行为;
第五、促销对冲动性购买有效;
第六、促销不以营建品牌为宗旨;
第七、促销是“AIDA法则”的体现;
第八、促销是在价格杠杆上跳动的芭蕾舞,尽管千姿百态,但离不开价格利益;
第九、促销就是为了扩大销量而使用的方法;
第十、促销是一种市场竞争手段;
第十一、促销不是变相广告。
第十二、促销可以破除“购买习惯”,它是促成第一次购买的好工具;
第十三、促销的目的不是为了提高产品知名度,而是为了让顾客接受产品;
第十四、促销的最高目标是使它自己成为购买首因,基本目标是至少成为购买的一个促动因素;
1、销售促进的七个市场作用:
①缩短产品入市的进程。
使用促销手段,旨在对消费者或经销商提供短程激励。在一段时间内调动人们的购买热情,培养顾客的兴趣和使用爱好,使顾客尽快地了解产品。
②激励消费者初次购买,达到使用目的。
消费者一般对新产品具有抗拒心理。由于使用新产品的初次消费成本是使用老产品的一倍(对新产品一旦不满意,还要花同样的价钱去购买老产品,这等于花了两份的价钱才得到了一个满意的产品,所以许多消费者在心理上认为买新产品代价高),消费者就不愿冒风险对新产品进行偿试。但是,促销可以让消费者降低这种风险意识,降低初次消费成本,而去接受新产品。
③激励使用者再次购买,建立消费习惯。
当消费者试用了产品以后,如果是基本满意的,可能会产生重复使用的意愿。但这种消费意愿在初期一定是不强烈的,不可靠的。促销却可以帮助他实现这种意愿。如果有一个持续的促销计划,可以使消费群基本固定下来。
④提高销售业绩。
毫无疑问,促销是一种竞争,它可以改变一些消费者的使用习惯及品牌忠诚。因受利益驱动,经销商和消费者都可能大量进货与购买。因此,在促销阶段,常常会增加消费,提高销售量。
⑤侵略与反侵略竞争。
无论是企业发动市场侵略,还是市场的先入者发动反侵略,促销都是有效的应用手段。市场的侵略者可以运用促销强化市场渗透,加速市场占有。市场的反侵略者也可以运用促销针锋相对,来达到阻击竞争者的目的。
⑥带动相关产品市场
促销的第一目标是完成促销之产品的销售。但是,在甲产品的促销过程中,却可以带动相关