美容设备销售话术完全手册2.doc

美容仪器设备
销售完全手册
深圳美盛恩科技
专业美容医疗仪器生产商
前言
欢迎你,朋友!
当你打开这本手册的时候,你已经成为“美盛恩”仪器专业销售组织中的一名成员。
“美盛恩”系列是具有国际性品牌仪器,完全由加拿大MIAIKO公司总授权。美盛恩公司是一家集研发,生产销售专业医学美容仪器于一体的高科技企业。更是MIAIKO系列大中华区总代理。前卫的设计理念、科学严谨的生产工艺保证了我们的每款仪器都是行业中的精品。再好的仪器都需要优秀的团队,与目标客户进行富有专业性和技巧性的沟通是我们发展业务的关键任务。《销售完全手册》就是帮助你完成这一任务的重要工具,是针对中国美容业市场的消费特点,并总结几年销售经验而精心编写的。它将使你更自信地去履行你的职责,并协助你完成你的使命。加油哦//
为全年365天都提高我们的销售量!
为享受愉快而有创意的工作乐趣!
为使客户满意度提高并愿意长期和我们合作!
《销售完全手册》是你开展销售工作的指南,所以,你应该仔细研究并灵活运用它,这将有助于你创造最佳销售业绩并保持处于中国美容市场最佳销售组织的行列之中。
公司核心价值观
科技点亮时尚,健康成就美丽。
第一章销售话术

第一节销售阶段划分
第二节销售开启阶段的销售话术
第三节产品介绍阶段的销售话术
第四节客户异议化解阶段的销售话术
第五节成交阶段的销售话术
第六节销售结束阶段的销售话术

第一节销售阶段划分
销售人员的任务就是促进客户购买心理
销售人员不仅要注意观察客户、了解客户的购买心理,还要适时地提出建议,积极地引导客户产生“留意è产生兴趣è联想è欲望……”等期待心理,并最终导致,购买合作的结果。
销售过程的8个阶段和销售人员的核心任务
顾客购买心理演变过程
销售过程
销售过程中销售人员的核心任务
第一阶段留意
第一阶段
销售开启
ê
用客户感兴趣的方式做推广
把握机会与客户进行沟通,了解客户情况和需求
第二阶段感兴趣
第三阶段联想
第二阶段
产品介绍
ê
简洁说明仪器的功能,描绘仪器带来的好处
鼓励客户就产品提出问题,耐心解答;或者主动把客户的疑虑说出来并解答。
第四阶段欲望
第五阶段比较
第三阶段
建议说服
ê
从各种角度把仪器和同行说明比较,讲出优势和长处
从客户的询问中找出客户感兴趣的内容,与之交流,产生共鸣
用资料和实例获得客户的信赖
第六阶段信任
第七阶段决定
第四阶段
总结成交
根据客户的情况抓住总结的机会
以总结的技巧促使客户下决心
第八阶段满足
第五阶段
销售结束
商定合同内容,说明售后服务保障,并签约。
请客户帮助宣传MSN公司仪器,并向其它客户推荐

第二节销售开启阶段的话术

销售开启是吸引客户留意我们的产品,并对产品迅速产生兴趣的阶段,它在我们的销售过程中是第一个环节,也是十分重要的一个环节。如果,我们在销售开启阶段不能成功吸引客户的注意力,销售工作将无法展开,反之,则为我们顺利实现销售打开了成功之门。
客户对产品产生兴趣最直接的表现就是主动联系我们、给我们信息、向我们询问,或者亲自到公司访问,或者在展会现场观看产品演示、开始提出关于产品的问题等。
记住:成功销售的第一步就是吸引客户的眼球、激发客户对仪器的兴趣!
分阶段营销话术细则:
第一阶段:用客户喜欢的方式留下产品的推广信息,以引起客户的注意。
针对以前买过产品的老客户:定期回访,询问产品使用情况,了解客户经营现状,发现客户存在问题,关注客户营业动态,告知客户我们公司最新产品信息,寻求新的合作机会。语言沟通要像一家人一样,为客户排忧解难,尽可能为客户提供力所能及的服务。
针对喜欢上网了解产品信息的客户:定期在网上发布产品广告和信息,内容要有吸引力和新鲜感。标准是便于客户网上搜索和查询。在客户习惯使用的关键词的搜索下很快能找到我们的相关信息。广告语言可以适当煽情和放大。
针对展会现场客户:
展位的布置是吸引客户的第一要素,出色的展位布置从色调、格局、产品陈列、演示方式、宣传物料等都很讲究差异化,能一下子吸引客户眼球。只有客户停下脚步主动和我们沟通我们才有深层了解的机会。现场的销售人员的素质和配合也很重要,路上拦客和死缠烂打只会增加目标客户的反感。销售人员得体的着装、温和的语言、礼貌的举止都会增加客户的好感。
当客户向展位走来时,负责接待人员应主动面带微笑的迎接,“先生/小姐,您好,欢迎来到美盛恩公司展位,我是这里的仪器顾问,请问我能为您提供什么帮助?
“小姐,您是想了解一下我们的电波拉皮项目仪器吗?”
“先生,您好,这是深圳美盛恩公司的仪器产品资料,您看一下。”
“您真有眼光,我们美盛恩公司是美容