开盘筹备与销售执行培训.ppt

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策划情景模拟培训
2
目录
客户积累
01
价格方案
02
开盘、选房
03
营销跟进
04
客户积累
认筹（VIP卡）（取得预售许可证前禁止）
客户登记
产品推介会
会员卡、积分卡
展会及活动
发展商客户资源
世联客户资源
二二级联动
二三级联动
客户的数量很重要，但是更重要的是质量
这些手段应该在
啥时候使用？
3
梳理客户的手段
访谈（问卷，深访）
资料试探（楼书，户型）
价格试探（总价？单价？区间？平均？）
诚意金
学会给你的客户洗脑
相信客观数据
不要直接询问价格
4
开盘、选房
03
定价
02
客户积累
01
定价
定价是从用户的角度精确衡量一个产品价值的完整过程。
定价可以说是营销组合诸要素中最重要的一个要素，因为一个组织为其产品制定的价格在决定该组织的收入、利润并在竞争上起着非常重要的作用。
客户觉得贵
最终还是买
6
价格制定步骤
选择定价目标
测定需求
估计成本
分析竞争者的成本、价格和提供物
1
2
3
4
选择定价方法
选定最终价格
在制定价格政策时，必须考虑多种因素，可以将其分成6个步骤
7
价格目标选定
定价目标
利润导向
数量导向
竞争导向
利润
投资回报率
销售速度
市场份额稳步增长
避开竞争
挑战、击败
领导市场
8
选择定价方法
价格定得太低就不能产生利润，定得太高又不能产生需求。图中归纳了在制定价格的3种主要考虑因素。
成本规定了某价格的最低底数
竞争者的价格提供了在制定价格时必须考虑的标定点
独特的产品特点是其价格的最高限度
低价格
高价格
在这个价格上不可能获利
在这个价格上不可能有需求
成本
竞争者的价格
顾客评估独特的产品特点
通过在这3种考虑因素中的一个或几个来选定定价方法，以解决定价问题。然后，该定价方法有希望导致一个特定的价格。
9
选择定价方法——3C
3C——需求、成本、竞争
集 团 定 价
收益风险定 价
成本加成定价
目标收益定价
心理 定 价
认知价值定价
拍卖式定价
通行价格定价
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