房地产拓客渠道部经验分享与实践指引.ppt

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202X
渠道营销经验分享
找到客户、带回案场、成交
01
极致？
02
专业的人做专业的事!
03
渠道概念不仅是单纯的
人海或者圈层，也不是
简单的拓客或者派单，
是在对市场、资源、产
品深入解析后的专业分工
1、老带新
2、部分关键销售员
3、电话拓客
4、业主圈层营销
核心：专业杀客能力、业主资源
1、关键人、下线
2、外部拓客、截客、派单
3、电话营销
4、资源导入
5、圈层发掘延展
核心：灵活机动、资源延展、方法多样
外场
内外场渠道分工
内场
一般渠道架构
专业的人做专业的事，渠道工作不仅仅是将客户发现并引进来，还必须有专业完整的接待流程，现场资源整合与维护责任人负责现场接待及杀客，负责人每天的客户资源制定完整的解决方案及现场逼定工作。
一般渠道架构
一般渠道架构
一般渠道架构
一般渠道架构
概念区分
以成交为核心，在保证客户来访量的基础上，提升来访客户的精准度。同时对外部资源细分准确，用最大的力气完善最有可能的线索。
渠道整体平台较低，资源整合能力因人而异，城市差异性大造成人员整体工作效率往往偏低。
渠道和现场配合度不高，如果案场和渠道存在业绩竞争，易发生内耗。
工作自由度较大，管理存在难度，人员容易产生惰性。
渠道单兵要求最重要的为外部资源整合能力及工作态度。由于个别项目较为高端，成交速率不及刚需楼盘，在长时间工作过程中人员产生消极情绪，影响团队士气，人员流失严重。
渠道人员入行门槛低，缺乏良好的培训体系。
电话营销效率低下。
传统渠道问题
添加标题
Part1-公关活动策略及定位思考
01
添加标题
Part3-7~9月活动执行细案
03
添加标题
Part2-前期活动效果分析
02
添加标题
Part1- 团队精神
04
一个优秀团队，必须对于以下几点具有共识。
团队对目标认真、严肃，不再认为目标是可以打折的。通过阶段性成果的不断实现，慢慢对于项目和目标更有信心。
要比以前更努力、投入，我们遇到的问题很多时候不是能力问题，而是投入、努力不够。
销售意识有明显变化，竞争意识、压力感时刻存在。
团队受到了更多的重视，从总经理到各部门，把销售的事当成最重要的事。
团队缺了谁都还是会正常运转，并且在不断壮大。
强烈的目标感和决心
信心、责任心
努力、激情、投入
超强执行力
狼性、竞争意识
不惧压力、敢于挑战
第一时间解决影响指标达成的问题
把目标分解成每个人每天的工作，咬定目标，不断的想办法、找措施
学会聚焦销售本质：
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渠道团队必须是更具狼性、行动更坚决的一线团队。
找到最好的销售人员，给最具竞争力的佣金，让销售人员更有动力
知道我们的客户是谁，在哪，怎么找出来，成交
重新制定客户来访登记流程，实现渠道案场双业绩及双向考评
每一个客户都很宝贵，此举从根本上杜绝渠道和案场客户内耗，渠道现场双向监督，使渠道案场可以在制度上通力合作，增加成交率和渠道归属感。
制定并落实了人员激励政策，激励到每一天，保证发放及时和现金
制定系统渠道人员培训计划，开辟上升机制和通道。
渠道指标切合实际，强调来人量及客户要求，指标落实到天，渠道来人偏差考核、奖罚落实，确保基础工作对渠道人员的认可。
建立俱乐部，提升渠道外拓层次，保证资源互通。
建设团队