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International business negotiation
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国际商务谈判 各阶段的策略
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C H A P T E R
【学习目标 】
了解影响谈判开局气氛的因素及开场陈述的重要性；了解报价的基本原则和注意问题；明确磋商过程的规律以及谈判结束时应注意的问题，从而形成对商务谈判活动的基本认识。
第一节 开局阶段
02.
建立良好的谈判气氛
创造良好谈判氛围，谈判人员应注意：
气质
服饰
行为方式
谈话话题
交谈方式
01.
目录
CONTENTS
一、气氛形成的关键阶段 最重要的阶段是：
谈判双方的最初接触阶段 其他阶段也不容忽视
洽谈之前的非正式会面
洽谈过程中的交锋
（一）谈判气氛的类型及特点
1、冷淡、对立、紧张的谈判气氛
2、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛
3、热烈、积极、友好的谈判气氛
4、平静、严肃、严谨的谈判气氛
建立洽谈气氛
谈判气氛的复杂性
#2022
谈判风格与洽谈气氛
谈判风格的形成
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谈判风格的类型
正式的与非正式的；
专断与民主型谈判；
官僚与个性型；
最重要的是选择适合自家公司管理风格和谈判人员特性的面谈方式。
合理运用影响开局气氛的各种因素
气质：丰富的内心世界、品德、文化水平等 风度：
饱满的精神状态
诚恳的待人态度
受欢迎的性格
幽默文雅的谈吐
洒脱的仪表礼节
适当表情动作
服装配色的艺术
款式与体形
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服饰
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中性话题
脸上的表情务必率真、自然
姿态
安排面谈不仅要摆放好桌椅，而且要适时适量的提供一些茶点、冷饮等；另外要尽量避免电话或来访者的干扰。
洽谈座位
破题
01
破题是一个过程，即破题期
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02
破题的时间长度：
宜控制在谈判总时间的5%左右
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