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提升件均之我见：
影响件均指标的主要因素有哪些？
如何更好的结合现有的培训体系提升业务员的产能？
关于实际操作的一些想法
件均
总公司
高件均产品结构的调整
业务员
组合销售技能提升
客户
高端客户经营
机构
激励方案
件均由什么影响的？
业务员组合销售技能的提升：
目前制式培训给了业务员哪些有针对性的提升产品组合销售技能的课程呢？
职前培训
岗前培训
2天
新人成长步步高系统
代理人考试辅导
3个月
13个半天衔接培训
新人集中训练＋
主管一对一辅导
＋新人夕会
5天
5天
创说会
LASS
转正
培训
第三天
上午
08：30-08：50
早 会
09：00-10：30
产品知识入门
10：30-12：00
少儿类主打产品介绍
下午
14：00-17：00
分红类主打产品介绍
第四天
上午
08：30-08：50
早会
09：00-12：00
附加类主打产品介绍
下午
14：00-15：20
建议书制作
15：30-16：20
投保书填写
16：20-17：10
成交面谈
产品基础知识
常青树无忧果
富贵竹组合
钟爱一生＋守护一生
世纪星光成长计划
万能险学习
新人入司后产品训练的培训流程：
营业区
集中训练
13个半天
衔接培训
新人夕会（30天）
主管一对一辅导
（20天）
（10天）
产品研讨：分红产品（鸿利、鸿祥）卖点分析及销售技巧
异议处理：不需要、已投保了、身体健康不必投保……
产品研讨：健康险产品（康瑞）卖点分析及销售技巧
异议处理：没兴趣、我投资股票了、存银行更好些……
产品研讨：健康险产品（医疗险）卖点分析及销售技巧
异议处理：没时间、我很忙、我考虑考虑、我要和家人商量…
产品研讨：产品组合（三鸿组合）卖点分析及销售技巧
异议处理：我没钱、贷款压力重没余钱、最近生意不好做…
产品研讨：产品组合（钟爱一生组合）卖点分析及销售技巧
异议处理：保险理赔很难、我想买其他公司的产品、交费期太长
产品研讨：产品组合（世纪天使组合）卖点分析及销售技巧
异议处理：日后你不做了怎么办、保险公司破产了怎么办……
异议处理：我已经有社保了、公司已经帮我买了……
新人成长步步高中的产品训练：
万能险销售资格培训：
第二天
上午
8：30-8：40
早会
8：50-11：00
万能产品介绍
11：10-12：00
万能投保规则
下午
14：00-16：30
认识综合开拓
第三天
上午
8：30-8：40
早会
8：50-11：00
万能险销售
11：10-12：00
万能险考试
下午
13：30-14：30
E行销系统
14：40-16：00
确立目标拟定行动计划
16：10-16：30
考卷讲评
16：40-17：00
结训
新人转正中的产品培训：
钻石之路
各类主顾开拓工具的运用
培养影响力中心
运用陌生拜访拓展主顾群
电话约访实战技巧
SDPS成交面谈的灵活运用
选择平安 成就辉煌
万能组合销售技巧
钟爱一声销售技巧
世纪天使销售技巧
人寿保险的真相
迈向新人小高峰
组织发展的好处
增员来源与增员选择
增员面谈技巧
运用创说会增员
我一定要做主任
行销工具在展业中的运用
走进E行销
综合开拓经验交流
积极应对同业竞争
从社保切入商业保险
提升服务品质
钻石恒久远
4~6月
7～9月
新人加油站中的产品训练：
市场开拓方面
产品销售方面
万能组合
钟爱一生组合
世纪天使组合
积极应对同业竞争
SDPS成交面谈的灵活运用
……
各类主顾开拓工具的运用
培养影响力中心
运用陌生拜访拓展主顾群
电话约访高手经验分享
综合开拓经验交流
……
更具实战性的产品销售和市场开拓的训练和答疑，帮助新人解决4-9月期间遇到的实战问题，提升新人的件均保费，人均产能、人均长险标准件数并通过能力而建立信心，最后达致留存
行销工具在展业中的运用
走进E行销
有效运用创说会
行销支援方面
新人加油站中提出了明确的目标：
新人产品训练的体系非常完善
知识量大，学习险种全面系统
三个月内新人以产品基础知识点培训为主，实战训练及辅导交流较少
新人入司就缺乏对产品件均目标管理的有效引导
新人产品培训的体系已经非常完善，知识点很全面，但是新人往往没有学透，消化不足
没有学透的原因一是：信息量大，热点分散，缺乏主力产品的一致化标准化的销售引导（新人最喜欢问到底给客户设计什么产品最好？有时候选择太多不是好事）
没有学透的原因二是：是我们引导的不够，强化的不够，重复的不够
对目前新人制式培训体系中产品训练的几点想法：