教育培训机构-课程顾问-15-开发转介绍.ppt

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工作总结汇报
Annual Work Summary Report
2021
2022
2023
当家长购买你的课程产品的时候（一般1个月以内）
你为家长做了一些事情，家长对此表示感谢或赞赏之时
你的课程产品和服务得到顾客认可时
Thanks For Your Watching.
利益驱动：看中给予家长的好处
名誉驱动：虚荣心强，彰显面子
热心感谢：动机单纯，功利性弱
有事相求：有较明确的交换条件
恰好遇到：顺水人情，动机不强
Thanks For Your Watching.
对机构和产品认可
对你认可
有好处/无坏处
#O1
#2022
转介绍依然符合二八定律，20%的家长贡献了80%的转介绍
01
01
02
03
红色性格、虚荣心强、喜欢显摆。渴望认可的家长最为适合
注意：把控这类家长提出的要求（例如提出过度的报名折扣）
02
03
设计一些礼品、活动、社群或短期课程来支持引流和转化
2
家长的转介绍可以增加成功率，但不能代替转化工作本身
1
不仅需要考虑介绍人，还要考虑被介绍人
不仅需要考虑孩子家长，还需要考虑孩子
物质或服务类奖励可以显性，现金要隐性
把握不同客户的性格、偏好和需求
投其所好提供服务，创造客户感动
控制好节奏，避免无事不登三宝殿
突破心理障碍，提要求别难以启齿
满足家长需求的能力
让孩子认可并赞扬你
精心打造自己的人设
高质量多层次的互动
“我就要这个老师上课”
“我的朋友和我一个班”
“你们能不能再打点折”