新员工入职培训之医药销售技巧培训.pptx

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202X
医药销售技巧培训
CONTENTS
1
概述
拜访后期
跟进
2
拜访前
准备
客情内容
分享
3
拜访过程
技巧
聊天话题
寻找
概述
Part 01
01、概述
药品销售链条：
认知：基本要求——专业知识、销售技巧 基本工作——创造、发掘、满足需求
工作特点——充满挑战、面对竞争 职业观念——忠诚、乐观、自信、活力
☆ 医学信息沟通专员
定义：受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。
定位：① 企业与医生之间的载体； ② 公司产品形象的使者；
③ 产品使用的专业指导： ④ 企业组织中成功的细胞。
知识
市场
产品
公司
技巧
沟通
销售
自我管理
敬业精神
耐心
恒心
决心
工作方式：
其一，对临床医、药人员进行专业化的面对面拜访；
其二，定期在各科室举办药品学术推广会。
01、概述
☆ 医药销售对象——医院的临床医、药人员
特点：①具有较高的文化知识层次；
②具有较严谨的科学态度；
③在药品消费中起主导作用。
☆ 成功公式：
performance=（knowledge+skill）×professional dedication
拜访前准备
Part 02
02、拜访前准备
医生的购买过程：
拜访的预期结果：
识别出医生对某种治疗方法的顾虑；
识别出医生对产品的顾虑；
消除医生的顾虑；
得到医生的承诺。
02、拜访前准备
☆ 掌握正确的拜访策略：5W1H
W----what （干什么）
W----who （拜访谁）
W----why （为什么）
W----when （什么时候）
W----where（在哪儿）
H----how （如何拜访）
02、拜访前准备
W----what （干什么 ） 准备相关资料
①产品资料：药品宣传彩页、最新研究文献
②个人资料：名片、窝心小礼品

W----who （拜访谁） 了解客户信息
①基本信息：如姓名、科室、职称、电话、门诊量/病床数、竞品用量
②性格特征：热情奔放的健谈型 or 冷漠谨慎的寡言型
③爱好忌讳：兴趣话题与敏感话题
W----why （为什么 ） 拟定销售故事
如：对客户某篇论文的喜爱，对客户医术的钦佩，自身初入职场的辛酸......
02、拜访前准备
W----when （什么时候） 找准空闲时间
①门诊客户：坐诊时接待完患者2分钟后的休息间隙（上午十点半左右，下午四点左右），
中午或者傍晚下班出诊室前的时段......
②病房客户：早访（早上七点至八点），夜访（下午六点至九点），
查完房后（上午十点至十二点）
W----where （在哪儿） 掌握客户行踪
初识客户：上下班途中、坐诊结束后回病房途中、医生休息室
熟稔客户：食堂、饭店、客户家里