汽车行业销售技术.ppt

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--目录 ---
CONTENTS
专业化
01
与客户的接近
02
可能性的判断
03
商品的讲解
04
商谈 * 契约
05
交货
06
202X
-- 前提 ---
01
对销售人员来讲是否能够成功？只靠运气好坏
02
的大有人在。这些人时常感觉自己是幸运儿。但是，
03
依靠专业销售能力的TOYOTA认为，成功与否同运
04
气没有关系。TOYOTA把充分地准确和万全的技术
05
看成是成功的关键。
06
B
A
C
就是现在，落后于时代的汽车销售区域仍然存
积极对待客户、最能提高收益的销售人员。
在。在这些区域的销售店，雇用的是只会考虑如何
在TOYOTA，销售人员只考虑上述问题是不充
分的，我们要求TOYOTA的销售人员应该具有更高
的水平。对商品要有充分的商品知识，对客户的心
理要了如指掌。并且有引导客户最终签定合同的本
领。这三点是销售成功与否的钥匙。
01
此手册中言及的部分提议，表达了TOYOTA
02
专业销售人员姿态，从中可以帮助你得到成功的
03
秘密。
专业化
一、专业化
1、专业化的外观
2、专业化的态度
3、专业化的商品知识
4、专业化的销售技术
如果能够严格遵守下述的 4 点TOYOTA销售基本
方法，谁都可以销售汽车。掌握了TOYOTA的销售技
术，你也可以作为专业销售人员，得到成功所必要的知识。
专业化作为销售最基础的概念，指导销售人员的
思考、 行动和态度。对销售的所有方面来讲都要求专
业化，TOYOTA 的销售人员必须把上述 4 点作为专业化的基础。
1、专业化的外观
1）保持清洁、适度、冷静。
2）身着合适的服装，可以给客户信赖感。过度的
装饰、华贵的服装是不必要的，绝对不可以给
客户带来不信赖感和不良印象。
3）要时常携带本和笔，以便随时做笔记。
4）名片要求随身携带。
良好的第一印象是很重要的，专业化的外观可
以将所具有的能力、组织形式传达给客户，使客户
产生信赖感。
2、专业化的态度
1）应该拿出尊敬与亲切的态度来接待客户。

2）销售人员应该尽量满足客户的要求。

3）销售是指满足客户的要求后所得到的报酬。

4）要站在客户的立场来考虑。
• 商品是指客户认为具有满足自己要求的价值，
高兴地支付货款的物品。
• 提供迅速、广泛的个人服务。
• 提供良好的服务可以提高商品的价值。
各种客户的接待方法
客户类型 接待方法
有专业知识的中年客户 要求有礼貌和必要的专业知识
普通的年轻客户 要求和蔼、亲切、浅近易懂
带有不安感的年长客户 要求亲切有耐心
<注意>
想再恢复被破坏 的信赖关系，将比一开始就建立信
赖关系难得多。此点请一定注意。