白酒会员制营销怎么做.doc

白酒会员制营销怎么做
白酒会员制营销怎么做?
侯军伟/文
会员制其实就是商家通过聚拢一批有相同爱好或者需求的消费者的一种运营模式。作为酒类产品,可以通过会员制的营销方法,凝聚消费者的消费潜力,扩大了销售的机会。
会员制让消费者更加的稳定,消费者稳定意味者市场也是稳定的,只要不断的开发出新的会员,市场就会不断的扩大,当然市场扩大的同时,销售也会不断的增加。这对于很多企业来说,好象是一片蓝海,但实际上并不是如此,很多企业的产品并不适合采取这种模式,那么如果企业采取会员制营销时,应该注意那些问题呢?笔者认为,以下几个方面需要注意:
一、品牌有没有故事
这是支撑一个高端产品不可缺少的元素,如果你的品牌没有故事,那么你就会淹没在成千上万个产品当中。可能茅台没有采取会员制的做法,但它的品牌影响力已经成为影响消费者购买的重要元素,这是一个从巴拿马国际获奖开始就名扬海内外的产品,以至于开。水井坊的成功就是因为它有故事,把最早的酒坊这样的概念挖掘出来,通过具有文化韵味的广告传播,成为社会上中上层人士身份地位象征的选择。因此,无论是一个什么样的企业,你的品牌有没有故事?这是你采取会员制营销首要考虑的因素。
二、产品能不能与品牌相互支撑
会员制一定不是大多数人消费的产品,面对一个相对较窄而市场容量又不小的市场,你的品牌塑造的无论如何光鲜,如果产品不是一个高品质的产品,这群还算有品位的消费者为什么去消费呢?因此,笔者认为要从两个方面去考虑,一是产品外在的形象和产品的内涵,二是产品的内在的品质。这两个方面决定着这个产品的档次,张裕·卡斯特酒庄自2003年起就采取会员制的营销模式,据说2005年已经有3万的会员,从这样的数字来看,成绩还是相当不错。从产品本身来看,张裕·卡斯特具备了产品外在形象的独特性和独有的产品内涵,不仅传承了百年张裕的东方个性和气质,又具备欧洲的典雅和细腻;而对于产品品质,百年张裕已经完全可以解决这样的问题。产品与品牌的支撑成为张裕·卡斯特成功的基础。
三、目标人群是什么人
无论是白酒还是红酒,采取会员制的方式必定是为一个满足少数人的一个中高端产品,对于目标消费群体的准确定位十分重要,你的这个产品能满足那些人的需求,这些决定着你的产品最终能不能抓住消费者,吸引目标群体成为企业忠实的消费者。因此,只有目标消费群体定位的准确,才可能做到有的放矢。
四、有没有合适的能掌控的渠道
即使你目标人群定位准确,产品也不错,但你没有合适的渠道或者说能掌控的渠道,那么,你的会员制将会很难运行下去。
会员制大部分是厂家和经销商共同运做,厂家负责品质管理、品牌传播和营销指导,负责价格控制和返利控制;代理商负责一线市场具体事务、会员制的运作,使原来松散的代理成为一个整合体系,将厂家与代理商的你我关系变为我们的关系,为自己也是双方的目标共同努力,实现双赢局面,从而建立长期稳固的事业利益共同体。
那么,作为厂家如果要运营一个的产品,对于渠道的掌控十分重要,因为无论你采取什么方式,产品最终到达消费者手中的时候,你能不能让消费者感到尊荣,感到受重视,感到自己是独特的等心理暗示,这些感觉都要依赖渠道来完成,当然,