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Contents.
PART/2
接触循环
寒喧与赞美
自我介绍（介绍人、公司）
收集资讯
聆听与拒绝处理
演练
发现需求 寻找购买点
研讨
PART/3
结语
课程大纲
PART/1
导言
接触循环
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寒喧，赞美
自我介绍(介绍人、自己、公司）
寻找购买点，激发兴趣
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聆听与拒绝处理
3
收集资讯
3
接触循环
寒暄、赞美
寒暄、赞美、倾听
发现三至五个强烈购买点后再切入
（先聊介绍人）
拉近距离
（谈对方成就、兴趣）
收集资讯、发现购买点
（休闲、投资、经济、商业）
拉近距离
收集资讯
寒暄、赞美、倾听
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精采接触问题
周先生, 您的事业这么成功, 能不能谈一谈当初是怎么样开始创业的?
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你工作中最大的乐趣是什么?
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你能不能给刚进入社会的年青人提一些忠告和建议?
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能不能谈谈您工作中最有意思或者最奇怪的事情?
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您觉得您这一行业的将来的前景、趋势怎么样？
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现在竞争很激烈，您能够脱颖而出，有什么秘诀？
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这些年来您的工作生涯中发生了什么显著变化？
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5
您在提高工作效率方面有哪些经验?
小葛，你形象好、气质优雅、工作又出色，不知对将来有什么好的打算？
楚小姐，你事业这么成功，家庭又美满幸福，能不能介绍介绍一下你的经验和体会？
假如您的事业一帆风顺的话，您在事业方面还有什么打算？
收集哪些资讯？
个人及家属的基本资料
01
资产负债及以收入状况
02
子女的教育需求
03
投资理财习惯
04
保险观念
05
医疗、养老保险及其它福利情况
06
对家人的爱心和责任感强弱度
07
个人兴趣
08
休闲习惯
09
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聆听与拒绝处理——聆听要诀
头脑放空
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专注地听
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心情放松
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不插话不抢话
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接触时拒绝处理的原则
消除戒心
建立信任
认同观点
理解态度
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演练要求
三人一组进行演练，从寒暄赞美、收集资讯、拒绝处理到激发兴趣全过程。
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要求： 一位扮演业务员
一位扮演准主顾
一位作观察员
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客户背景：
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蒋兴华，三十五岁，男，已婚，电子公司职员
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选表现最佳的一组上台发表。
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