别克二手车置换推进话术.ppt

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销售顾问二手车置换推进话述
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甘肃赛亚市场营销部
推进步骤：
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一、需求探询
二、降低客户心理预期
三、引荐评估师
四、谈判共战
甘肃赛亚市场营销部
一、需求探询
单击此处添加文本具体内容，简明扼要地阐述你的观点
销售顾问在接触客户时，如何第一时间了解到客户是否有置换意向？
新车销售顾问在第一时间接待过程，通常会询问客户希望购买的车辆的情况，而没有问到客户目前拥有车辆的情况，所以要了解客户是否有置换意向，
应该从以下方面来开展：
1
首先询问“您现在开什么车？”如果没有，可以直接介绍新车，如果有，则继续询问；
2
假如是可以认证的车： “您的车正好是属于我们认证车的范围，公司对置换认证有特别优惠，所以我们的收购价格可以高于市场的价格，您如果现在置换是非常划算的。”
3
假如是不可以认证的车：“我们最近正好推出了一项置换回购专案，公司对此期间置换的车辆有特别优惠，收购的价格都可以高于市场价，您要是选择现在置换，是非常合算的。”
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当销售顾问发现客户没有置换意识时，如何向客户灌输置换的理念？
首先寻找话题，引起兴趣。比如：“您知道最新用车的习惯吗？很多人一部车不再用好多年了，而是两三年就换新车啦，知道为什么吗？”
当客户好奇时，就开始导入理念。“汽车在使用两到三年后，车辆基本都过了质保期，汽车的发动机皮带、轮胎、刹车盘等都需要更换，这需要一大笔费用，另外就是油耗也会增加，继续使用成本会加大，因此很多人有了换车的念头，从经济上来讲，这个时机换车是比较划算的。”
喜新厌旧：“现代人消费的观念已经和以前完全不同了，新车型不断推出，人的审美观也在不断改变，开过两三年的车，车款已经过时了，不符合当下流行时尚，因此很多人也会选择换车，来跟上流行的脚步。”
新车销售顾问应该如何探询客户对其旧车价格的心理预期？
答：当客户明确表示想要置换时，新车销售顾问应该询问客户心理预期，比如：
“您有在外面问过价格吗？”
“您车子打算卖多少钱？”