医药招商理念及区域经理招商技能.ppt

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CONTENTS
招商含义及现状
后招商时代
代理商寻找和选择
01
招商四大关口
两大素质
02
03
04
05
招商谈判要点及注意事项
06
招商销售就是以发布信息的方式，引起对招商产品感兴趣的分销单位的注意、并达成区域或局域代理销售目标计划的一种销售方式。
它包含着如何整合和利用各类代理销售单位的资金资源、人力资源、销售网络资源的过程，能起到在短时间到达一定的目标市场的作用、起到降低销售网络的组建成本、提高导入市场的速度、缩短抢占市场份额的时间等的作用。
招商的含义和内容
招商现状
招商是一种快速切入市场的有效办法
招商进入了“后招商时代”
区域经理成为了关键枢纽
传统招商
方式
途径
模式
代理商－代而不理
厂家－招而不管 管而不善
招商的有利方面
招商的弊端
深度招商
深度合作
共赢市场
各取所需
后招商时代
01
招商产品从大众化到真正差异化转变
02
招商目的深度化：从借渠道借资金到寻找双赢的合作伙伴
03
招商实施从看样板市场到全面助销转化
04
从提供工操作手册到全面咨询培训
05
从办公室招商到异地路演式招商转变
06
从产品招商到替经销商抉择商机和盈利模式的转变
后招商时代的八个转变
后招商时代的八个转变
从急于求成到严格按照制度和标准来招商转变
招商形式从单一的媒体广告招商到全方位多模式互动式招商转变
代理商在找品种时通常会考虑的问题
”
该品种在市场上的竞争是否激烈，产品竞争力。
该品种的市场前景。
该品种的市场保护如何，有没有窜货情况。
该品种是长线品种还是短线品种，能操作多久。
该品种有没有足够的操作空间。
该品种是否有品牌效应。
该品种有没有独特的卖点。
该品种有没有做得相当好的市场，有没有成功经验的交流。
生产厂家在行业内是否有较高的知名度。
能不能保证长期合作。
厂家支持，售后服务如何。
01
02
厂家对代理商的需具备的条件
要有较好的经济实力。
在当地要有较好的政府资源关系和医院终端网络。
有没有自己的营销队伍和医药挂靠公司。
以前有没有做过同类品种，有没有成功的操作市场经历。
合作度高不高，是比较随和还是较难接触。
营销能力、管理能力、物流能力等软硬能力。
信誉
服务（市场管理 协销管理 促销推广）
价格
产品
招商的关键点