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如何消除购买的首要障碍
有一位农夫想要为他的小女儿买一匹小马。在他居住的小城里,共有两匹小马出售,从各方面来看,这两匹小马都一样。第一个人告诉农夫,他的小马售价为500美元,想要就拿走。第二个人则为他的小马索价750美元。但是第二个人告诉农夫,在农夫做决定前,他要农夫的女儿先试骑一个月。他除了将小马带到农夫的家外,还准备了小马一个月吃草所需的费用,并且派他自己的驯马人,一周一次到农夫家去教小女儿如何喂养及
照顾小马。他告诉农夫,小马十分温和,最好让农夫的小女儿每天都能骑
小马,让他们相互熟悉。最后他说,在第30天结束时,他会驾车到农夫家,或是将小马取回, 将马房清扫干净;或是他们付750美元,将小马留下。
你想,农夫会向哪位卖主买小马送给女儿呢?当然,比都没得比。如果你能学会将扭转风险的技能注入你的事业经营,你自然能够天下无敌。
经商最大的成功秘诀,就是常常在你所做的每一件事中留有余地。这听来很合逻辑,但却很少有人能了解其妙处。即使并不常实践,但经常能得到的最大“竞争优势”之一,就是让客户说“好”,要比让顾客拒绝容易得多。因为你在要求客户真正做出任何决定前,已将经常伴随而来(不论是明的还是暗的)的财务、心理或情绪的风险因素都去掉了。当你将任何要和你做生意者的风险因素去掉后,会对你的生意或财务成功带来极大的好处。
当你消除客户的风险时,你同时降低了自己的风险,也消除了购买的主要障碍,而那就是你必须做的事......承担你和你的客户之间的所有风险。让他们知道,如果他们还是不满意,你就干脆退钱给他们,免费重做让他们满意。
我使用“比无风险更好”的方式出售商品的训练过程。首先,我要求他们加入前,先让他们以书面及录像两种方式先感觉一下使用的方法,我答应他们会得到一个实实在在及可以产生利润的方法, 他们可以用来好好赚钱。即使他们决定就此打住,依然可以保留这些分发的材料。一旦他们决定加入,在加入的六周前,我会发给他们价值5000元的材料。我鼓励他们在参加讨论会前读、听,并检查所有我发给他们的材料,并且教他们如何应用。如果他们并未因此而获得明显增加的利润,我欢迎他们取消报名,并且保留三分之一的材料。
我并未就此打住。如果他们确实照我所建议的那样,应用所有的前期材料并且赚到钱,我还是未把他们当做必然要加入,直到他们完整地经过了二分之一的训练过程。如果在我为期三天的训练计划中,在第二天下午两点,他们还未获得超过价值5000美元的利润,他们随时都可以离开,并且马上可以退款,并不会问你任何问题,也不会伤感情。此时我会要他们保留所有的材料。
“比无风险更好”保证的概念就是对客户不满意之处予以补偿。“比无风险更好”的保证是一项很少使用,但是可以给你及你的公司一个超级武器。
另外一招是如果他们要求退费,可提供金钱上的赔偿。我曾见过有人用“两倍退费”的方法,似乎也很成功。我曾见过一些出版物,他们不仅采取不满意就退费的方式,而且还替你订阅竞争者的出版物。
当你考虑使用保证时,你可具有弹性,因为你可以提供如30天退款、60天退款、90天保证的版本。你甚至可以提供一年或终生保证。
例如有一个我曾经工作过的健康俱乐部,有提供四种不同保证的计划,分别是30天、60天,以及90天的无风险试用计划,而第四种的特殊结果计划,有一份书面协议,对客户的特殊所需提出保证(例如在1