销售技巧编之10种导购技巧.ppt

10种导购销售技巧及销售场景
主办:华南惠州办事处
主讲:陈章
1、我们笑颜以对,可顾客却毫无反应,一言不发或冷冷回答:我随便看看。
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,您随便看看吧
,那你随便看看吧
,您先看看,需要帮助的话
叫我
①: 没关系,您现在买不买无所谓,您可以先了解一下我们的产品。我先给您介绍一下我们的鞋子……请问,您平时喜欢穿什么风格的衣服?
②:没关系,买东西是要多看看!不过小姐,我真的想向您介绍我们最新开发的这款“绝代风华”系列的产品,这几天卖的非常棒,您可以先了解一下,来,这边请。
①点评:先顺着顾客意思,以轻松的语气来缓解顾客的心理压力,同时简单介绍鞋子的特点,然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题,只要顾客愿意回答我们的问题,店员就可以深入展开发问,使销售过程得以顺利前行。
②点评:首先仍是认同顾客意思,以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力,然后话锋一转
以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品,并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往,
只要顾客愿意和你一起去了解该商品,导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求,
使销售过程得以顺利前进。
Text 1 不会呀,我觉得挺好。
Text 2 这是我们这季的主打款。
Text 3 这个很有特色呀,怎么会不好看呢?
Text 4 甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样?
2. 顾客其实很喜欢,但同行的其他人却不买账,说道:我觉得一般,到别处再看看吧。
2. 顾客其实很喜欢,但同行的其他人却不买账,说道:我觉得一般,到别处再看看吧。
正确回答一
导购:(对朋友)这位小姐,您不仅对穿著有独特的见解,而且对朋友也非常用心,能带上您这样的朋友一起来买灯具真好!请教一下,您觉得还有哪些方面不大合适呢?我们可以交换看法,然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西,好吗?
点评
点评:首先真诚巧妙地赞美陪同者,然后请教他对购买鞋子的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点,就意味着我们争取到了他的支持,销售成功的概率将极大地提升。
2. 顾客其实很喜欢,但同行的其他人却不买账,说道:我觉得一般,到别处再看看吧。
正确二:
导购:(对顾客)您的朋友对购买鞋子很有见解,并且也很用心,难怪您会带上他一起来买鞋子呢!(对陪同购买者)请问这位小姐,您觉得还有什么地方感觉不合知呢?您可以告诉我,这样的话我们可以一起来给您朋友做建议,帮助她挑一双更适合她的鞋子,好吗?
点评:
点评:首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等,然后再询问陪同购买者的看法,将他拉为自己的建议者,只要他给出建议,销售过程就可以继续前进。
3. 顾客虽然接受了我们的建义,但是最终没有做出购买决定而离开……
这个真的很适合您,
还商量什么呢!
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……无言以对,开始收东西)
text3
真的很适合,
您就不用再考虑了。
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那好吧,
欢迎你们商量好了再来。
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错误表现
3. 顾客虽然接受了我们的建义,但是最终没有做出购买决定而离开……
导购:是的,您有这种想法我可以理解,您可以与您老公商量一下,这样买了
才不会后悔。这样好吗?您再坐一会儿,我多介绍几款给您,您可以再多看看,
多比较一下,这样考虑起来才会更加全面一些……
点评:首先认同顾客这种说法的合理性,争取顾客的心理支持,然后把此为理由
顺理成章地为顾客介绍其他几款货品,目的是延长顾客的留店时间、了解客的真
实情况并为建立双方的信任打基础。
导购:小姐,这鞋子无论款式及颜色等方面都非常适合您的脚形,并且我感觉得你
也挺喜欢。您说想再考虑一下,这种想法我可以理解,只是我担心自己有解释不到
位的地方,所以想向代您请教一下,您现在主要考虑的是……?
点评:微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑)小姐,除了……以外,还有其他
的原因导致您不能现在做出决定吗?(引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理
后,应该立即引导顾客成交
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3. 顾客虽然接受了我们的建义,但是最终没有做出购买决定而离开……
导购:小姐,对您关心的这个问题我是否解释清楚?
点评:只要顾客说明白、点头或者沉默等就立即推荐购买(那好,您的送
货地址是……?)如果顾客仍然表示要与老公商量或考虑等则导入下步
导购:小姐,如果您实在要考虑一下,我也能理解。不过我想告诉您的是
,这双鞋子非常适合您的气质,并且现在买也非常划算,您看它的款式…
而且尺码也有限了,错过太可惜了,这样好吗,我现在暂时给您保留起来,
你先逛过一圈,没适合的再过来。
点评:首先用稍带压力的方式引导顾客说出自己拒绝的真正原因,然后处
理其拒绝点后立即引导顾客成交,最后如果顾客确实想出去比较一下,就
适当后退一步,