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SPIN基础理论与实践篇
掌握大客户基本销售原理
01
认知大客户的销售特征
02
利用“概念”解决实际销售难题
03
培训目的
什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将
设备卖给客户，还应有其它的辅助行为，
这些行为是什么）
学员提问：
销售员应具备的素质，按什么样
的销售步骤去做？
学员提问：
销售会谈的四个阶段
从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下程序：
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01
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调查研究
03
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承认接受
05
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初步接触
02
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证实能力
04
请思考
01
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销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？
02
添加标题
请列出十个你
常用的销售
问题
序号
问题
与进展或订单的关系
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
问题列表
（请单独一张纸发给学员）
学员提问：
02
\NO2倾向于竞争对手的产品怎么办？
01
logo
我们的大客户有什么与众不同的地方？
影响决策周期的因素
客户心理的变化周期
1
多层决策周期
2
平息所有顾客异议周期
3
顾客关系管理周期
4
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