客户的二次跟进.ppt

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商务五部：陈凌宇
202X
202X
CONTENTS
目录
01
Part 01
二次跟进的目的
03
Part 03
二次跟进的含义
02
Part 02
4
04
Part 04
1
05
Part 05
2
06
Part 06
3
什么是二次跟进？
二次跟进的含义
电话销售的二次跟进,指的是在经过第一通电话后,掌握了一部分有效的信息(客户的状况,客户的意向度,客户的销售情况等)后,带着明确目的性(提升意向度,促成签单,了解更多信息等)而进行的再次电话联系跟踪.
探寻需求
明确目的
提升意向
销 售
客 户
意向客户的分类
01
%客户(C-)
客户了解产品, 有需要办公沟通工具，还需要
继续挖掘需求点。
02
%客户(C+)
客户了解并存在合作的意向,但存在一些问题,
需要具体挖掘解决.
03
%客户(D)
客户只是简单通了电话,有兴趣了解产品，
具体的情况没谈到,需要约时间再谈
04
%客户(B)
客户对产品相当认可,表示可以合作,
但具体合作事宜未定.
根据第一次电话联系所得到的客户信息,我们可以把客户分为四类客户,而这也就是我们的意向客户分类，
意向客户的分类
意向客户的二次跟进技巧
意向客户-80%客户如何跟进？
话术：
%客户
这80%的客户再联系时不应该再过多的去谈产品,而是要找机会去确定好合作的时间.
例子:A:王总,.
B:哦,你好啊.
A:是这样，上次咱们沟通过您这边也确定下来要与腾讯合作，？
B:我上午都比较忙哦,你下午过来吧.
A:好的,那我就带齐合同,收据,下午两点到你公司,,你先忙,再见.
二次跟进要有目的性，所以跟进时需要寻找到切入点。
切 入 点：直截了当讲合作
意向客户-60%客户如何跟进？
60%类客户
存在的问题:
1, 效果问题(数据,案例的说明)
2, 价格问题(行业内相对透明，需要注意的谈价格的技巧)
3, 同行竞争性的问题(聚点占据的市场比例,聚点的资源优势)
60%
,把
握住客户现在存在的真正问题和其真正的需求点.
切 入 点：明确客户需求，解决疑虑，约KP
意向客户-60%客户如何跟进？

例子:
B:做你们这个我觉得没什么作用啊(考虑效果问题)
A:王总,我理解您，但就现在在厦门地区，跟我们公司合作的就有几万家客户,老板都是聪明人,假如没有效果的的话他们肯定不会和我们合作,您看，XX公司XX总是您附近的同行吧，他们已经使用咱们产品很多年了，如果真没作用的话，您想他们肯定也不坚持这么多年合作。
A:王总，我明白您的意思，腾讯公司要发展，就必须让客户看到效果，这样客户才会继续合作，而且我们一直看重的是客户的后期续费，如果单纯的靠4500元的开户费您觉得腾讯企业产品还能维持10年吗？所以说做咱们的产品肯定是有效果的，这一点您真的不用担心。