市场的把握及营销团队的管理要点.ppt

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1
销售管理
市场分析
重点市场
资源配置
2
代理店管理/培训
销售服务人员派驻
货款管理
样机管理
代理人员的知识培训
3
团队管理
4
售后服务
5
市场的把握及营销团队的管理要点
主要内容简介：
A
国内市场需求情况及采
取的营销举措
B
如何开好销售月会
C
销售团队的管理
D
如何做好销售预测
E
销售与服务的关系
F
结束语
1（1）国内挖掘机（含国产）市场需求情況
● HE 月度需求变化（国产）
●各机型需求比上年增长率变化
● 各办事处区域09年需求与08年对比
华中/西部与去年相比大幅增长，华北负增长。
・09/1-12：67187台→ %
● HE 月度需求变化（外资）
吨位
06年
07年
08年
09年
Mini
%
%
-%
%
6-10T
%
%
%
%
10-15T
%
%
%
%
20-25T
%
%
%
%
30-35T
%
%
%
%
40T以上
%
%
%
%
合计
%
%
%
%
总需求
增长率
东北
5657
%
华中
8287
%
华北
14927
-%
华东
15383
%
华南
6627
%
西部
16306
%
全国
67187
%
・09/1-12：25002台→比上年增长率 %
●各机型需求比上年增长率变化
● 各办事处区域09年需求与08年对比
东北/华南/西部/华东与去年比增长50%以上。
总需求
增长率
东北
2729
%
华中
2055
%
华北
6142
%
华东
5893
%
华南
3914
%
西部
4206
%
全国
25002
%
吨位
07年
08年
09年
Mini
%
%
%
6-10T
%
%
%
10-15T
%
%
%
20-25T
%
%
%
30-35T
%
%
%
40T以上
%
%
%
合计
%
%
%
总需求（外/国）
09/08 29%
1（2）09年挖掘机总需求/KC占有率情况（外资+国产）
分地区总需求情况
外资/国产 历年比例变化情况
%
%
（2）根剧市场的销售规律采取的营销举措
A、销售旺季：（2-5/10-11月 展示会/座谈会/小松日/试乘会----销售---占有率
要点：召开的目的/时机/形式/地点/邀请对象/主要竞争对手
注意点：精心组织、精心策划
B、销售淡季：（6-8月） 技术交流会/服务营销会
①销售服务人员的招聘、调整、素质的培养和教育
销售人员：
数量：市场/竞争对手情况
根据市场的重要及竞争程度选择合适的人员
素质培养：产品知识----卖点----知己知彼
商务礼仪
商务谈判技巧----成功（失败）案例分析
角色扮演
服务人员：服务意识/态度的培养和教育
服务能力的提高----常见故障的案例分
②购机用户（kc+竞争对手）拜访，建立用户档案。
kc客户满意度↑→抱怨率↓→品牌忠诚度（模范用户/信息源）→重复购买率→市 场占有率/服务营业↑
竞争对手客户→寻找不满意用户（反面教材）→竞争（信息源）→占有率↑ →成功经验的学习
③货款的回收
2．如何开好销售月会
（1）销售例会的时间/形式：
每月10日前
销售队伍常见的六种例会

早/晚会、周会、月会、半年会、年终会
（2）销售例会的内容
a、总结上期销售工作的成与败
b、分析、研究市场中主要问题点及原因（主观/客观）
c、 制定下期销售工作的对策、目标与方向
d、培训、提升与充电
e、市场的最新动态（竞争对手/区域内重大工程/用户）
（3）销售例会的常规目标
现状—成绩/问题点
表彰激励/鞭策后进
下期目标设定
原因分析--主/客观
对策—资源配置/人员管理等
市场动态/培训
1
持续改善
2
现 状
3
问题点
5
对 策
7
持续改善
6
目标设定
4
原因分析
市场占有率分析-分地市/机型
⑤、20T占有率（1－11月）
880
日立
%
%
%
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%
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%
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%
神钢
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%
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卡特
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%
%
%
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斗山
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现代
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沃尔沃
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小松
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%
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%
1-%
预测总量145台，实际需求141台，相差4台
日立偏差较大（低估），卡特、神钢完成的不理想
11月占有率预测与实绩对比