{销售管理}管理咨询全案自助销售策略.pdf

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{}销售管理管理咨询
全案自助销售策略 : .
自助销售策略
一种新的物流设想
张盛杰
一位德国经济学家曾预言：未来的世界只有生产者、物流者和消费者三摘要：
种。随着生产自动化、信息化的不断深入，生产者、物流者的工作可以有更多比
率让机器完成，而消费却是人的消费，人人都是消费者，也就是说未来世界只有
三种人，那么其所占的比率可能是：10%、10%、100%，如果未来世界生产消费仍
延续今天的方式，那么将有80%的人没有工作，没有收入来源。
，是通过把生产和消费结成联盟，使消费成为生本文所创立的“自助销售策略”
产的延伸，最终实现科学技术为每一个人服务，让人们共享网络时代带给人类的
财富；同时在市场经济中，该方案也是一个效益明显、竞争力很强、又综合体现
知识经济特点的商业计划。
关键词：联盟成员，联盟企业，联盟网，免费消费，义务劳动，等
一，简述
1，引言
我发现，人类社会的发展以及人类认识的发展，就象一座旋转楼梯，在
不断反复中前进。
人们对波的认识，最早是牛顿的粒子学说，认为波是一种粒子；后来惠
更斯通过衍射等一系列实验，建立了波动学说；再后来爱因斯坦提出光子理
论，又仿佛回到了牛顿的粒子时代。
在资本主义社会初期，国家税收的主体税收由封建社会的直接税向间接
税过渡，后来逐渐被以所得税为主的直接税所代替，到了上世纪 60年代，法
国开始推行增值税，又开始了间接税的回流。
在原始社会，各部落内部没有剥削，没有压迫，但生产力低下；进入奴
隶社会以后，开始了剥削制度；等到了马克思预言中的共产主义社会，又消
灭了剥削制度。
在经济生活方面，当生产力低下时，大多是以自给自足的自然经济为主，
也可以理解为自产自用自销的经济方式，随着生产力的提高，逐步开始了由
工厂生产、市场销售的大分工、大协作的经济运行局面，那么今后是否会出 : .
现自产自用自销的回流呢？我想回流应该是合乎道理的，那将是建立在生产
力高度发达、网络通信十分畅通基础上的个性化经济方式，它必将给人们带
来全新的生活方式。我创造的自助销售策略最终就是为了实现这一目标。
自助销售策略的核心部分是建立一个“”产消联盟网络平台，追求实现
真实世界的远程数字化管理。1995“”联盟网方案，并经过年，我开始设计
多年完善，1998-1999年我通过写信的方式向数十位经济学专家和教授请教，
并得到了不少鼓励和指点，2000年我把联盟网创意的运行方案在互联网多个
论坛上发布，与网友进行了三个多月的热烈讨论，“”联盟网设想经受住了考
验。我深信，联盟网商业计划是可行的，而且符合知识经济的发展趋势。
2，一句话概述
我有一个创意，通过互联网把生产和消费组成一个联盟，建立联盟中心：
“”联盟网。通过联盟网的运作，降低企业生产、宣传及销售成本，创造放心
消费的购物方式，同时为消费者提供生活保障的预期和个性化服务，把互联
网的免费信息变成共享资源,,消费者通过联盟网生产者通过联盟网自助销售
自助消费。
3，对消费者的价值
人类有一个共同的需要：安全的需要，如果联盟网的制度能够给消费者
一个安全感的预期，那么他们就可能参与到联盟网的事业中来。
在联盟网运作后，可以满足消费者三个方面的需要。
A ，放心消费的需要：如果有越来越多的消费者加入到联盟网中，就可以
对商品质量提出更高的要求，并且使生产过程始终置于消费者的监督之下。
B ，生活保障的需要：科技发展使生产自动化程度不断提高，人的工作机
会必然会逐步减少，消费者就更加需要有生活保障的安全。在联盟网的事业
中，由于企业不断提高自动化生产程度，降低了生产成本；通过联盟网销售
商品，节省了宣传及销售的费用，我们就将这部分价值通过一定方式奖励给
消费者，同时鼓励消费者通过联盟网向企业投资，实现对企业的收购，随着
消费者的不断加入，被收购的企业也会越来越多，那样就可以逐步使消费者
在这些被收购的企业中免费消费。如果能达到这一步，工作就不再是生存的
需要，平等的生存权将得以实现。
C ，个性化发展的需要：生存与发展是人生追求的两大主题，联盟网可以 : .
通过资源共享为人们个性化发展提供技术支持和服务。
4，对企业的价值
A ，提高生产力，降低生产成本：首先联盟网成员有了生存保障，企业可
以全力推进生产自动化改造，现在解决失业问题是各国到政府的一件大事，
由于先进生产力总是可以用最少的劳动量创造最多的财富，给创造就业带来
了越来越大的难度，即使在发达国家，许多自动化技术没有很好的推广，自
动销售策略则不同，企业职工越少对联盟成员越有利，这样生产成本中工资
部分就可以降低，生产效率、劳动质量都会大幅度提高；其次自动销售策略
由于是通过联盟网自助销售、自助消费，几乎不需要另外的宣传、销售费用；
再次可以减少管理性固定投资，既然企业职工少了，管理、宣传、销售部门
少了，用于这部分的固定投资自然可以减少，最终又使生产成本大幅度降低。
B ，使企业更专职化：现在各企业为了完成各自的目标，都必须生产、销
售、宣传多管齐下，许多企业用于宣传、销售的费用甚至大于生产的费用，
企业成了全能组织，在自动销售策略中，企业的任务就是发展生产，把最新
的技术成果通过联盟网告知消费者，消费者则通过联盟网把需求反馈给企业，
企业按订单生产。
5，对社会的价值
A ，创造新的分工方式：生产力和生产关系的矛盾运动推动着社会的发展，
当生产力发生革命性变化时，生产关系最终也会发生革命性变化，同时会引
发新的社会分工。在自助销售策略中，企业专为人们提供生存所需要的物质
商品，努力提高生产技术，商品的管理、分配则交给联盟网实现，人类所创
造的精神财富或无形商品，同样在联盟网上实现共享。
B ，合理利用资源：如果把地球比作工厂，那么自助销售策略则是对这家
工厂重新盘活。举个例子，现在城市生活垃圾是一个严重的环境问题，其实
他的根源就是家庭自然经济，无数少量垃圾混在一起，成了一大公害，如果
家庭都生活在宾馆里，不仅垃圾数量会减少，而且可以分类处理，餐馆里的
食物垃圾可以制成动物饲料或植物肥料，大部分生活废水也可以分别处理，
实现变害为利。
C ，更利于社会管理：由于把大量的微观信息全部进行数字化处理，各种
不道德的、违法的事就无处藏身，比如说偷猎，偷猎者当然不只是自己要吃 : .
野味，而是看中了其中的利润，他们的销售场所也都是一些分散隐蔽的据点，
城市的大型超市是不会销售他们的猎物，再比如盗版，也肯定是小单位或个
人所为，因为正规的大企业已经置于有效的管理之中，一旦有违法行为，立
刻就被发现。自助销售策略由于采用网络化、数字化、公开化的管理方法，
同样使人们的行为置于道德法制的监督之中。
二、可行性运作
1 ，总体运作流程
联盟网通过信息平台实现其信息交换与发布的功能，在这个平台上为每
一次加入联盟网的消费者自动生成一个有序网页，如果消费者多次参加就会
产生多个有序网页，这些网页就相当于公司的股票，是今后享受权利的依据，
每一位联盟成员的权利以及个性化服务的信息都在这里处理和发布，信息平
台是信息流的中心。同时联盟网存在运算平台和仓储中心，运算平台是资金
流的中心，仓储中心是货物流的中心，如下图所示：
支支支
个信付付付消
人息消消投费
资与费费资商
料服奖资资品
务励金金
支支原
商购付付材商
品销原应料品
资信材得商
料息料货品
资款
金
工
资
2，联盟成员的运作流程
联盟成员 b1 联盟成员 b2
联盟成员 A1
联盟成员 B1 联盟成员 B2
联盟企业 信息平台 运算平台
联盟
成员
仓储中心
网络
中心 : .
（介绍）
（管理）
在联盟网事业初期，每一个联盟成员都代表着一个仓储中心，联盟成员
有义务协助联盟网将商品转发给与自己管理或介绍有联系的联盟成员，并履
行义务。
3，终期目标
联盟网的终期目标是：加入联盟网的消费者在联盟企业中实现免费消费，
联盟财富完全共享，这是建立在生产自动化的可能性和远程管理的可行性基
础上。
义务劳动
消费商品商品
个信原材料
人息
资与
料服
务
商品资料
信息与服务
三、盈利方案
1，市场规模
联盟网事业的目标市场极大，包括了所有消费者和所有企业。消费者可
以通过加入联盟网方式消费联盟企业生产的商品，并享受联盟网权利；也可
以不加入联盟网，而以企业购买原材料的方式消费联盟企业生产的商品，享
受 50%的价格优惠。所以联盟网事业对企业及个人会有很大的吸引力，通过联
盟网代销的商品也有很强的价格竞争力。
2，收入来源
收入来源于商品代销的差价。
联盟企业通过联盟网对每一种商品重新制定价格，这价格仍然包括宣传
和销售的费用，只不过这部分价值将转移到联盟网运算中心，其中大部分奖
励给联盟成员，剩余部分作为利润由投资人分享。 : .
3，盈利预期
在联盟网事业中，联盟成员为了获得更多的消费奖励，早日实现联盟网终
期目标，就会尽可能多的通过联盟网消费，同时主动为联盟企业生产的商品
及联盟网的制度作宣传，吸引更多的人来参加联盟网。
假设联盟网第一个月只有一个成员，他投入 1200元消费资金，那么这个
月联盟网的消费商品销售量为 1 1×1200，销售额为元，以后在他的宣传下，
不断有消费者参加。联盟网的消费增长我从两个方面分析：首先已经参加的
人有不断消费的需要，如果他每年在联盟网中消费 4800元（这个数字是相当
小的，若考虑联盟网奖金将远远大于这个数），那么就等于他今年在联盟网中
参加了四次，联盟网由此每三个月增加一倍，如果加上其他消费者的不断加
入，在联盟网商业运行阶段就可以形成商品销售以倍增的速度迅速增长，比
如下表数据：
,,,联盟网有销联盟网有序网页每月增加一行联盟网有序网页每二月增加一行发
售 展
序网页每三月增加一行量 速
× 度
时 1200元
第 1,1×1200,1×1200,1×1200月 间
第 12,2×10×1200,32×1200,8×1200月
第 24,8×10×1200,2×10×1200,128×1200月
第 36,3×10×1200,10×1200,2×10×1200月
第 42,2×10×1200,10×1200,8×10×1200月
在这个表格中，如果不考虑不可抗拒灾害，那么其中一半将成为联盟企业
的货款，40%作为联盟成员的消费奖励，剩余就是联盟网的利润，除去各项开
支后，由投资人分享，（对于灾害，主要是通过减少投资人的投资总额来进行
冲减）。
4，退出方案
风险投资的退出方案为联盟成员回购的方式，在约定回购之前，风险投资
将享受利润的余额；当进入回购程序时，根据协议逐步由联盟成员投资进行
回购，联盟网的利润余额也将和联盟网成员按投资比例共同分享。
四、“”行动联盟网
1，运行方案
A ，建立联盟网网络中心，对于每一位加盟的消费者，网络中心自动生成 : .
一个有序网页，网页编号由行号及列号两部分组成，每一行的网页数量为上
一行的两倍。
例如网页编号：A1
B1B2
C1C2C3C4
D1D2D3D4D5D6D7D8
……
B,开始有几家初创企业，然后联合更多的企业，使联盟中的产品逐步包括
吃、穿、用、行、住、服务等各个方面，联盟企业生产优质的商品，其价格
大致等于成本的三倍，其中一半归企业，成为成本及员工工资、股东红利；
另一半归联盟网，成为消费奖金及股东红利。
C,消费者参加联盟网时，先通过介绍人介绍，然后累积消费联盟企业生产
的商品满 1200元时，即可按时间顺序在联盟网中获得一个网页，成为联盟成
员，以后可以介绍自己重复参加，（或介绍他人参加），而要想充分享受联盟
网的权利，还必须认真履行联盟网义务。
D,临时规定：
n:表示联盟网中最新网页的行号
m:表示首次参加联盟网时网页的行号
x:表示介绍人数（包括介绍自己的次数）
m:表示介绍第一个人（包括介绍自己）参加联盟网时网页行号
m:表示介绍第二个人（包括介绍自己）参加联盟网时网页行号
x: x2≥表示亲人中的人数
x：表示自己入股的股数
E,联盟成员权利
⑴享受消费奖励：
当 n-m=2x1 500≥元时奖
当 n-m=3x2 500≥元时奖