知己知彼,赢占大客户.ppt

——大客户开发营销与管理
王道春
N01 Wang
2010-12
知己知彼赢占大客户
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2
大客户开发的基本流程
目录
3
大客户开发的流程
大客户策略
大客户开发
大客户管理
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核心思想是:精心规划策略,
战略管理与运作管理:战略支点决定效益,运作水平决定效率,它们构成了利润。
目标
策略
资源
行动
标准
方法
反馈
职责
企业核心战略体系
能力+
效率
价值+
效益
流程
大客户开发需要完整战略体系
企
业
以
流
程
管
理
控
制
体
系
5
大客户策略
大客户市场的总体结构
产业客户数量与分布
各产业周期的确定
产业客户规模的发展
市场选择
战略价值
客户的总体利益与价值
竞争性客户利益与价值
个人关系与情感价值
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大客户开发流程
决定是否适应于大客户开发。
市场策略分析
价值战略
战略选择与策划
覆盖式寻找、目标选择与计划
大客户消费者行为分析;
根据客户支付能力与购买意愿,决定开发顺序;
制定开发计划
开发战术
拜访与沟通计划
团队建设
大客户的开发技巧,以点带片,以片带面的品牌塑造接触环节设计
营销本质
大客户开发拜访的流程与方法;
建立联系
建立信任
建立价值
大客户开发团队的组织与管理
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大客户开发标准流程
寻找客户
审查客户
接近客户
处理异议
成交签约
售后服务
客户管理
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现代访问销售的流程与职责
联系客户,开展关系营销
长期合作,建立持久关系
发现潜在客户,制订访销计划
联系客户
通过邀请参观工廠或者拜访,启动销售程序
达成交易交付產品
把握参观过程,确定关键推动人,持续推动销售
代表公司:销售顾问作为公司的代表,其言行举止直接关系到公司的形象和声誉。
充当顾问:大多数顾客对产品有一定了解,但不是权威,同时, ,分析我们产品的特征, ,帮助顾客建立正确的选择标准,选择我们。这是销售的关键角色。
研究市场:通过了解公司责任区域内用户的需求,竞争对手的动态及影响市场营销各种因素的变化等,开展更为有效的销售活动。
激发需求:销售人员的职责不仅仅是寻找到需要产品的用户,还要使那些对产品感兴趣的用户确信拥有某产品的好处——(产品优点),从而激发其购买欲望。同时还要记住让已使用竞争对手的用户意识到,使其再次购買时,仍选择该产品。
达成销售:項目經理的目标是达成销售,并通过销售获得个人收入。因次必须通过大量的销售以获得更高的利润。
销售顾问的职责
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大客户开发的三个误区
节约广告费用
不需要宣传
不需要管理
只要关系,不需要管理
不需要价值
只要口才不需要价值
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Source:
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