客户画像 图文.ppt

会前流程
1、提供名单、大量铺垫面谈(业务员)
2、客户甄选(项目组)
3、过滤沟通(业务员)
4、公司邀约(项目组)
5、递送请柬(业务员)
6、陪同到会(业务员)
1
展业是
零售
产说会
是批发!
来不来是他的事,说不说是你的事
2
中国人寿XX市分公司“6+1”快乐财富卡
日期: 年月日使用者: 联系电话:
序号
姓名
性
别
年
龄
文化程度
拜访
时间
拜访
方式
拜访情况
联系方式
回访情况
1
2
3
4
5
6
参加产说会或重点回访的客户
姓名
性别
年龄
文化程度
婚姻状况
对保险的认可度
联系电话
客户相关
情况说明
1
2
回访情况
3
“理财有道幸福人生”候选客户资料表
姓名
性别
□男□女
手机
宅电
年龄
□35岁以下□35—40岁□40—50岁□50—57岁□57岁以上
单位
行业/职业
职务
家庭年收入
家庭资产
大额支出
□有□无
家庭支柱
□本人□配偶
配偶职业
客户
类别
□老客户□新客户
是否沟通产品
□是□否
沟通产品
已投保
□分红□医疗
与客户关系
□熟悉□一般□陌生
是否铺垫
□是□否
是否参加产说会或认购
□有□无□邀约未参会
□未认购□成交□认购未交费
参会产品
□双喜□福满□鑫尊
业务代表
联系电话
公司邀约情况
□同意日参会□没时间, 日再确认□拒绝参会
□号码不对□无人接听
邀约人:
4
一、会前流程:提供名单(客户标准画像)
家庭年收入在10万以上、乡镇5万元以上
近期没有大额财务支出的(有现钱、有闲钱)
年龄在30岁-50岁之间
家庭中有经济决定权
三口之家
独立实体、产业、经理、私营业主、稳定收入、续期交费顺畅、交费期结束
最近一次见面时间不超过2个月
不强烈反对保险的人
老客户为主、新客户为辅
女性客户为主、男性客户为主
满足的条件越多
成交率越大
5
提供名单跨越雷区
五类客户不要
不认识你的人
退保的客户
有负债的人
理赔不理想的客户
有大额财务支出的客户
6
业务员面访过滤话术
业务员提供名单进行《客户资料表》面访过滤:(现钱+闲钱+无重大支出+社会地位不高+能当家作主)
1、一年过去了今年的生意如何——现钱?
2、我有个朋友也是做这个生意(工作)的,每年能挣20-30万元,你比他强多了吧——闲钱?
3、最近好多人在投资项目上赔钱,你没事吧?——有无重大支出?
4、每年为自己存X万元,存X年,你爱人不会反对吧?——能否当家作主?
7
过滤话术1:(现钱、闲钱、大额支出)
张哥,您好!今年收入不错,赚了不少吧?
在我的这些朋友中,就属你的经营、投资意识最强,所以总能抓住这千载难逢的赚钱机会, 赚到钱了,你一般怎么安排计划?
今年的投资市场开始回暖,股票、基金、黄金的投资都被关注,您没有考虑在这些领域投资。
今年购买新车国家还将实行一系列的优惠政策来拉动经济的发展,您没打算也去享受一下政策的便利优惠?
这两天新闻上报道房地产商大部分靠囤积土地来获得高额利润,你怎么考虑目前的房价.
8
过滤话术2:(激进投资的人)
王姐,现在市场变幻莫测,股市基市也涨涨
跌跌,是不是觉得理财也挺闹心的?
其实咱老百姓过日子,保本才是关键,如果能享受专家理财就更是省心+省力
在保本的前提下,让专家来为我们打理钱财,我们才能心平气和的享受赚到钱的快乐,你说呢?
专家理财的另外一种方式(导入产说会铺垫)
9
过滤话术3:(关注政策的人)
张哥,央行利息降低几次了,你怎么看?
最近国家政策调整,通货澎涨的压力对咱生活带来的影响很大(明显)。
利息税免了,利息也降低了,想高兴但更担心呀…….,咱老百姓赚点辛苦钱可不容易呀!
现在咱有钱也要考虑往哪放?留着派什么用场?
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