产品培训标准手册(宝贝成长).ppt

产品培训标准手册(宝贝成长) 交银康联人寿保险有限公司
2013年3月
产品培训标准手册说明
宝贝成长
目录
3
特色分析
2
产品概览
教育保险介绍
1
4
需求分析
5
销售话术—厅堂客户
6
销售话术—沃德客户
7
拒绝处理
8
投保建议
PART1 教育保险的功能
学习目标
掌握教育保险的定义
掌握教育保险的三大功能
定义
为孩子准备教育基金为目的的保险。
功能
具有准强制储蓄的作用;
具有保险的保障功能,体现在为投保人提供豁免保险费保障功能;
具有理财分红功能
PART2 产品概览
产品形态+附加险+保险期间
投保年龄+交费期限+交费方式
保额限制+保险责任+职业类别
体检要求+财务核保+医学核保
现金分红+保单贷款
学习目标
熟悉产品基本信息
掌握产品责任
明晰投保规则及要求
PART3 产品特色
学习目标
掌握产品6大卖点
六大卖点
特色3
成家立业,鼎力支持
特色2
留学教育,减轻压力
功能5
重疾关爱,从容面对
功能6
享受分红,保值增值
特色4
保费豁免,延续关爱
特色1
大学教育,年年给付
学习目标
掌握教育保险更深层次的6大需求点
运用需求点推动客户购买决策
PART4 需求分析
时间弹性小
资金安全性
教育费上涨
与养老金
“错峰”规划
费用弹性小
重要理财目标
了解七大保单功能,可针对客户不同的财务规划偏好进行产品说明
保单功能
准强制储蓄
专款专用
成家立业
资金支持
企业资产与
家庭资产区隔
学习目标
大学教育金
准备
财富传承
豁免收益
双重保障
销售话术
学习目标
掌握厅堂客户销售话术
掌握高端客户销售话术
开口话术:教育金+健康保障
说明话术:四重收益(教育金+创业金+健康保障金+分红)
开口话术:多重观念导入,注重销售互动性
说明话术:同上
拒绝处理+投保建议
学习目标
了解拒绝本质
熟悉处理话术
知道如何解决销售问题
掌握拒绝问题的应答
4个典型拒绝问题
及处理话术
3条投保建议
完善教育金计划
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