银行厅堂联动营销促销方案.doc

银行厅堂联动营销促销方案
联动营销是当今非常热的一种营销方式,其利润点主要有两个方面,一方面是产品或服务销售差额,另一方面是广告宣传利润,在哪里做广告都要投入费用,厅堂也不失为一个不错的广告投放平台。
一厅堂联动营销所面临的两大障碍
1、投入产出不成正比
展架(展台)费用+
POP和宣传资料的制作成本+ 投
理财经理工资+ 入
客情费用
产成交业务利润–
出厅堂单位分成
投入是不间断的,而联动销售毕竟是厅堂的副业,很难保证有稳定的成交额,经常是有没有交易达成靠碰运气。
顾客对理财经理的推销感到反感,甚至投诉。
不要埋怨理财经理的水平不够,超高水平的理财经理数量有限,个人英雄注意挽救不了整个团队的业绩,还是要在运作方法上找原因。
二突破障碍找到自己的联动行销运作方法
1、平衡业务各个阶段把交易达成延伸到厅堂之外
厅堂是一个很好的宣传推广场所,这里没有告之“广告过后就回来”,受众防范心理低,理财经理和潜在客户面对面接触,能够有效沟通使其充分了解产品或服务的优势并且印象深刻,便于和其周围的朋友进行口碑相传。但大多数来银行办业务的人时间安排都很紧,办完业务就要走了来不及达成交易,所以交易达成应延伸到厅堂之外。
延伸方式
潜在客户凭借在现场获取的宣传资料上面的联系方式找到贵公司,这种方式达成交易的机率甚微;
销售人员凭借潜在客户在现场留下的联系方式进行跟进,以达成交易,珍重方式把握不当容易引起客户的反感;
以俱乐部的形式将在现场接触到的这些潜在客户联系到一起, 以建立长期稳固的联系,还可以通过俱乐部会员的口碑相传带来新的客户。
从长期利益来讲,俱乐部延伸方式是非常可取的。随着社会的发展,未来的竞争必然更加激烈,提早占有稳定的客户,便是参与未来竞争的重要资源。
营业柜员、理财经理和大堂经理的联动任务分配
营业柜员,首先是社会公共服务人员,为了不引起客户的反感甚至投诉,