银保产品话术.doc

客户类型分析及沟通
一、按年龄段划分
1、20-30岁:
先生,您现在事业处于刚起步阶段,应该对自己以后的十年或二十年做一个相对期的规划,以后用钱的地方很多,如买车、买房这都是以后必备的,所以您应该为自己准备一些储备金。我们这有一款理财产品,既能让您享受满期增值,又具有风险保障的功能。这是我们的宣传折页,您可以先了解一下。
2、30-40岁:
教育需求具有刚性,无论届时您是不是准备了充分的资金,您都要送孩子去念书的;现在考试小孩的是分数,考大人的是财富,要去念好的学校,准备足够的教育金是必须的啊。
先生,你现在事业有成,家庭一定发很幸福吧,想必你的孩子也很幸福吧。您小孩今年多大呀?。。。。。。。哦,已经上学了呀,那您有没有想为您的孩子存一笔教育金,我们这现在有一款理财产品,挺不错的,让我来给您简单的介绍一下。
3、40-50岁:先生,原来你已经快四十多岁了呀,真看不出来,您现在正处壮年,但也应该考虑一下您的养老问题了。您可以为自己准备一笔养老金,等到自己退休的时候也不会为自己的子女增加负担,而且现在年轻人压力都很大。我们这有一款理财产品,您可以先了解一下。
根据办理业务的种类区分
1、存活期的客户
“您所有的钱都存活期,现在1万元活期利息一年才36元,您不觉得可惜吗?现在有很多安全稳健的理财产品比存活期好多了。
存一年定期,经常来转存的客户
“您的钱年年都这么转存吗?麻烦利息又不高,其实现在有很多安全稳健的理财产品我给您介绍下吧”
办理三年期以上定期存款的客户
“您办三年期存款(或国债),一旦利率上调,您可享受不到啊。我们现在有款热销的理财产品,还有保障,我向您介绍一下吧。”
4、开卡、开户的客户
您拿这些钱开卡不如先拿一部分办这种银保理财产品试试,保值、增值还有保障,现在买的人挺多的,其余的钱用来开卡吧。
5、办理网银的客户
您办网银就为了买东西呀,这样简直是杀鸡用了宰牛刀。网银是一个相对独立的系统,在网上也可易办理我们建行的许多业务,诸如购买一些理财产品,交电费等等。我建议您以后经常光顾我们建行的网站,建行所发布的短期理财产品在网上都是同时发布的。还有您做短期理财的时候可以搭配一些长期的,短的求收益,长的求保本。我这就一款理财产品,来让我给您介绍一下。
6、购买理财产品的客户
“您办基金啊看来理财意识挺强,不过放这么多钱风险可不小啊。其实基金是高风险、高回报的产品,您应该与稳健型的产品做一些组合,保证您的收益最大化,风险最小化! 我们目前代理的一款理财产品很适合您,我向您介绍一下吧。”
7、办理转帐及缴费业务的客户
您好,我们行最近推出一种热销的理财产品,保值增值还有意外保障,这是产品彩页,您看看。我为您介绍下好吗?
三、根据理财习惯特征区分
1、保守型 下岗工人、留守家中负责打理资产的、害怕风险、老人
资金安全要求高,对于保险产品,大部分在一开始会保持着不可信的态度,可以尝试通过银行自有的定期储蓄与我们的类似点作为突破口。
2、稳健型 经营效益佳的企业员工、公务员、医生、外来打工者、军人、海归人士
对于资金的增值要求较高,但对于本金的安全也很重视,对于低风险产品基本上是可以接受的,为此,可以尝试产品组合销售模式。
3、投资型 生意人、企业财务、风险意识清晰地金融投资者、海归人士
具有