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夯实基础创新求是
——“532”、“461”建功立业征文
“532”、“461”品牌发展规划实现“卷烟品牌上水平”是当今中”的重要工作之一,是全行业的使命和责任,也是卷烟经营由销量增长向引导消费转变的过程之一。这就要求我们烟草的一线客户经理,做好日常的品牌培育,准确把握市场,了解客户各类需求,合理的体现客户价值分类。
对于客户经理来说,不仅是工作勤劳、勤奋,更要求在工作的操作的思路上的勤于思考。尤其在品牌培育上,自己要对新品牌、新规格的勤于学习,更要对相应的卷烟价位,定位好目标市场,目标客户群。定位的工作不是简单说出来,要分析,譬如封闭农村区域某客户销量非常好,在新品牌的投放上,客户给予支持了,但是由于缺乏对目标市场的细分,缺乏对卷烟价格定位的目标客户选择,导致新品可能最终只能成为客户的样品,浪费了客户的资金不说,更起不了品牌培育的效果。盲目引导可能不但得不到客户理解,到最后还浪费资源,根据价值进行资源投放是最有效的。不要怕吃苦,花一定的时间将自己负责的客户好好梳理一遍,并且平时对重要客户多关心,多分析分析客户的表现和客户的需求。结合客户的价值对客户的品类结构进行梳理和规划,为工作提升打下一个良好的基础。
在品牌培育上熟悉品牌基础,同时也是必须的。对于客户经理来说,不单单要掌握品牌的内涵、卖点。重要的是品牌最终是要零售客户去实现终端销售,体现其价值的。所以,熟悉客户是做好品牌培育的关键因素,同一个市场的客户其销售的特点各有不同。
。必须将客户予以分类,这里的分类,不是国家局的分类或者省局,更或者是市局的分类。我这里的分类,是属于你自己的,是在工作中提炼出来的,不同类别的客户价值。
一、诚信价值。顾名思义就是客户的经营是否诚信,是否有违约违规的情况出现,如果客户连基本的诚信做不到。那么不论是品牌推荐、陈列展示等优势地方,这样的客户也是不可取的。只有先将客户的诚信问题解决了,才能利用他的其他价值。
二、渠道价值:是客户对销售渠道方面的价值,这里面需要对客户的销售品类进行区分。每个客户的销售特点(渠道价值)不一样,有些销售高端品类,有些是中端品类,还有一些是低端品类,每个客户的渠道价值的表现均不一样,渠道价值运用的好坏,是将卷烟精准投放的重要标准。
三、推广价值:推广价值在于客户对于卷烟推广方面的价值,这里面主要是针对新品卷烟、重要牌号卷烟的一个推广价值。这类客户普遍处于地段较好、辐射面大、或者是在密集居民区的地段,并且,这类客户的特色在于配合程度较高,对于品牌的推荐与维护意识较强。
四、信息价值:这里的信息价值在于客户可以提供给你多少信息。这里的信息包括市场信息、周边环境信息、客户自身信息、数据信息等等各类有价值信息。能够提供你重要信息的客户一般都是配合程度高,对自身发展和建设有目标的客户。
五、示范价值:示范价值特别注重一个卷烟的陈列示范作用。客户有无较多的卷烟陈列空间,是否严格按照出样标准进行陈列,或者可以结合周边环境特色使用有特色的出样方法。示范价值主要还是对于卷烟陈列展示面而言,一般具有良好示范价值的客户,可以针对新品、重点卷烟牌号做特色陈列以期吸引消费者,或进行品牌传播。
能够掌握上述五个价值,深入挖掘客户的价值,这样就能良好的把握客户,熟悉了客户才能为今后的工作开展提供决策依据。分类的标准是死的,人却是