丑小鸭精品课件.ppt

华南理工大学广州汽车学院
经贸与管理工程系
《国际商务概论》结课论文
论文题目
浅谈玫琳凯国际营销分销渠道
作者姓名
学科专业
07市场营销
任课教师
老师
提交日期

目录
前言 2
关键词:玫琳凯化妆品分销渠道直销 3
正文: 3
一、化妆品行业分析 3
3
3
4
5
5
二、玫琳凯概况 6
6
6
7
8
-2008年玫琳凯年销售收入图 9
三、销售渠道分析 9
10
10
13
四、玫琳凯的激励制度 14
五、启示 16
参考文献: 16
前言
玫琳凯,一家充满爱的公司,丰富全球各地女性人生。玫琳凯公司由玫琳凯·艾施女士创办于1963年,总部设置在美国德克萨斯州,业务遍布全球35个国家,在世界上拥有超过200万名美容顾问和1000余万名忠实的顾客,年销售量超过了45亿美元的大型化妆品跨国企业集团。
玫琳凯的销售渠道,正是大家所熟知的直销。在对玫琳凯的分销渠道进行分析之前,我们先来了解一个概念——
直销:通过销售人员或业务代表采用面对面的方式,直接将产品及服务销售给消费者,销售地点通常是在消费者或他人家中、工作场所,或其他有别于永久性零售商店的地点。直销通常由独立的直接销售人员进行说明或示范;这些销售人员通常被称为直销人员(directsellers)。狭义直销包括单层次直(Uni-level Marketing)及多层次直销。
当然,玫琳凯选择直销渠道,其本身的背景条件也起到一定的影响作用。玫琳凯从就业的过程中,体会到销售人员的重要性,也明白,如果销售人员的积极性受挫,要想把市场做大是不可能的。对于初创业的玫琳凯,考虑到资金、成本以及市场占有率等因素,她正确地选择了直销这一销售渠道。
在化妆品行业中,玫琳凯在渠道方面取得了重要突破——玫琳凯实施的“店铺并雇用推销员”的直销模式使渠道更加扁平化,突破了传统代理模式。
然而,正是玫琳凯的这种非传统的直销模式引起了不少争议,特别是在中国,玫琳凯的直销,从另一个方面看,跟所谓的“老鼠会”(即传销)有着不可推脱的连带关系,“老鼠会”,也就是打着幌子骗人,不同的是,玫琳凯的传销在中国以直销的方式呈现于市场,是以销售化妆品为企业营运基础,被赋予了合法化的理由。
关键词:玫琳凯化妆品国际分销渠道直销
正文:
一、化妆品行业分析
 
根据国家统计局数字,2008年全年社会消费品零售总额108488亿元,%,是近年来增速最高水平,%。%,%。 
数据显示出,化妆品行业保持着与社会消费品同步的发展态势,但在全球金融风暴的影响下,其增长速度有所放慢。 
与其它一些行业相比,由于化妆产品的需求属于日常快速消费品行业,其不仅具有一定刚性消费的特点,而且所占家庭消费比重有限,因此所受经济减速实质性的影响不大。另一方面,中国的化妆品生产企业多以国内市场销售为主,出口外销型企业所占比重较小,因此近年来出口形势的恶化,并不影响整个化妆品产业的总体趋势。 
以中国为例,在国内市场消费结构的细分中,城市消费品零售额所占比重一路上升,%%。相比之下,%。然而,2009年一季度的数据情况则有所变化,县及县以下零售额增长速度超过城市。其中,%,%。 
城市化是中国经济发展的一个重要趋势,特别是随着经济的飞跃发展,城市的面积和人口也呈现快速膨胀的态势。随着城市的日渐扩大,以及所占经济结构比重的日渐提升,再加上零售业态的更加细化与成熟,城市已成为化妆品企业竞争的主要焦点。

根据百度数据中心统计,2009年上半年社会消费品零售总额58711亿元,分商品类别看,%。同时,百度搜索指数发现,2009年上半年化妆品行业指数走势出现上升,2009上半年搜索指数明显高于2008年搜索指数,%。

护肤品关注度出现下降,彩妆品关注度提升近5个百分点。整体而言,2009年上半年年网民对护肤品的