赢在流程——之宴会接待流程.ppt

赢在流程——之宴会接待流程.ppt筛选准
客户
建立争
倾向性
掌握决
策过程
向实权
人物销
沟通战略计划
提炼客
户价值
弃
放
成交
第二部分:解决方案—
建立一套使复杂销售简化的六步流程
价值——将方案与痛苦(或成果)链接起来,
资源分配——筛选准客户
竞争——建立竞争倾向性
策略——掌握决策过程
政治——向实权人物推销
团队精神——沟通战略计划
6步实际是同步进行的
这种痛苦或机会真的能促使他们购买吗(紧迫性)
我们能解决他们的问题吗?(链接)
我们能比竞争对手更好的解决这个问题吗?(差异化)
我们能提供战略性利益吗?(价值)
需求描述完成了吗?由谁完成的?(政治)
将方案与痛苦(或成果)链接起来: 1,“首先努力理解”
关键问题-顾问型推销的核心是理解客户的需要。它改变了信息流动的方向——从问题(需求)推导出解决方案,而不是相反。(苹果就是典型的从需求推导出解决方案。只是,乔布斯的需求是高标准的,推导出的方案自然也是高标准的、最好的!!)
谁的观点?发起者?其权利?
描述和业务问题建立了联系?
每个描述的重要性?
招标邀请书
将方案与痛苦(或成果)链接起来:2,分析招标邀请书。
经验表明,如果由买家单独制定,通常很不科学。因为他们可能从来没有买过类似的产品或方案,所以一般会参考终端用户的意见,或引入外部专家。
老话说:你绝不想看到香肠的制作过程。但在推销的时候,你一定要明确需求描述是如何制定出来的,各个元素又分别来自哪里
战略需求
战术需求
策略需求
将方案与痛苦(或成果)链接起来:3,不同的需求会引发权力斗争
在需求描述的确定过程中,会埋下不和谐的种子,而当客户最终无法从一位供应商哪儿得到他们所想要的每一样东西时,这些种子就会爆发一场权力斗争。你不可以假设一个有多位采购者组成的委员会实际上会以同一种声音说话。最好的业务拓展者会顺着各种描述之间的关联性,查出背后的发起者和业务问题。然后,他们会根据策略需要,认同或切断与这些描述的联系。
购买行为
潜在的痛苦与现实的痛苦;最好的业务拓展
者能找出潜在的业务问题,把他们激活成现
实的痛苦,从而赢得竞争的优势,甚至赢得
一次独享的机会
战略痛苦和战术痛苦:如果你想赚大钱,就解
决大问题
操作性利益>财务利益>文化利益>政治利益>个人
将方案与痛苦(或成果)链接起来:4,要比客户更了解客户的需求
学习,接受挑战,个人成长
认同,培训机会,红利
团队意识,待遇公平
职业保障,公司稳定,对未来有信心
获得庇护,温暖,食物
自我实现
尊重需要
社会需要
安全需要
生理需要
需求金字塔
将方案与痛苦或成果)链接起来:5,个人需求分析,个人打算通常有一些重要的部分是隐藏的、感性的。而且可能会和组织目标冲突
通过提问,让客户开始交谈,以“何人、何事、何时、何地、为什么、如何”作为问题的开头
让客户倾述自己的需要,是顾问式销售的核心
理解客户的需求并不等同于理解客户的需求描述书
必须弄清个人打算,通过问“你对方案有何个人设想?您的家庭情况-收入如何?您和家人的兴趣爱好?事业上的目标?”
在将你的利益和客户的需要建立链接的过程中,简单的“那又怎么样”测试将发挥极为关键的作用
查明客户在操作、文化、财务、政治和战略上的痛苦
向战略购买者推销战略利益,向战术购买者推销战术利益
战略利益将压过技术和战术利益
越深入切入战略性问题,在价值链上所处的位置也就越高,随之上升的还有你的价格
将方案与痛苦或成果)链接起来:6,具体办法。
解决方案应包括,硬性(显性、具体)的价值:操作,性能,价格等;软性(隐形、模糊、抽象)的价值:集体政治,荣誉;个人政治,荣誉(职位升迁),情感等。软性价值可以提升硬性价值,客户心中的价值是;两类价值的和或乘积。是皮和毛的关系。软性价值是美丽的兽毛,硬性价值是兽毛底下的皮, “毛皮”的价值远高于一堆毛或一张光皮。
个人社会地位,经济情况,文化品位.
客户认为的价值
软性价值
硬性的价值
将方案与痛苦或成果)链接起来:7,硬性价值和软性价值
当然社会地位,经济情况,文化品位高的人软性价值在其心中一般也高,反之亦然。如奢侈品就不是所有人都喜欢和想得到
筛选准客户:1,你筛选的方式取决于你手头有多少销售机会以及有多少资源
这对任何人来说,都是一单好生意吗?
我们获胜的把握大吗?
和其它的机会比起来,这个机会怎么样?
需要不断自问的关键问题
剔除客户的原因:
1、我们不能很好的解决他们的痛苦
2、我们接触不到实权人物
3、决策流程对我们不利
4、缺少足够资源
5、还有更好的机会
一个拥有极为活跃的客源的销售老兵,倾向于尽早一决胜负。因为可以减少风险,控制成本!!
筛选准客户: