销售现场管理.docx

销
售
现
场
管
理
培训对象:售楼经理、售楼主管、售楼员
关键词:管理、原则、目标、效率、行为、收入
主要内容:售楼管理内容和方式
作用:掌握规范管理方法,提高销售进程和效率
归纳起来,售楼管理包括四大方面:目标生理、效率管理、行为管理和收入管理。
一、销售的日常管理
1、人员管理
借鉴蜜蜂王国严谨的组织体系,反销售日常工作任务划分为销售任务与服务任务两部分。
执行销售任务的人员主要面对顾客,接待顾客、推荐楼盘、实现成交,使楼盘体系与行为体系达到整合顾客满意的效果。
执行服务任务的人员主要包括售楼经理、售楼主任及当值售楼人员、保安、财务等,为销售工作提供必要的后勤服务,在行为体系(BS)与服务体系(SS)方面实现顾客满意。
2、销售流程的设定
项目销售流程设计是否有条不紊、运作高效?在我们的CS战略体系中至关重要。
3、销售会议
早训式的早会可以体现企业正规、严谨的管理理念,而总结性晚会则是互相交流,反馈信息,检查当天CS战备实施效果的作用。
4、销售考勤
通过现场签到及电话抽查制度,保障销售考勤的严肃性,反映出销售队伍铁的纪律。
5、销售控制
采用隐含销控的方法,有利于更灵活的调控销售,由专人负责,每天与发展商核对销控情况。
6、销售管理手段
在分清职责的前提下,采用计划管理与目标管理双管齐下的手段,可达到人尽其事,工作有序、落实到位,也有利于团队气氛的凝聚。
7、销售制度
用制度强化规范管理,减少人性偏差。
8、有效的激励机制
有奖有罚,相得益彰,大大提高售楼人员的工作能动性,减少售楼人员挑客、争客的现象。如:每月评选“最佳售楼人”一名,在当月的公佣中提取一定份额作为奖励;每季评选“高额售楼人”三名,报公司嘉奖;连续3个月销售排名倒数第一予以辞退。
二、物品管理
销售资料的管理
设立资料台账,专人管理,有计划派发,尽量做到有效利用,减少浪费。
日用品的管理
包括电话、纸巾、饮用水等,加强销售人员的成本意识教育。
样板房及示范单位的管理
专人管理,设立资产帐,做好日常维护及每季盘点工作。
三、财务管理
1、催、收款事务
做到及时对账,提前提醒交款,对滞后交款者要及时发现及时催交,交款有变动及时沟通。收款要完善签收制度及证明人制度。
2、销售合同管理
鉴于合同的严肃性和保密性,应专人专档管理。
3、财务制度
定金管理
销售文员开认购书后,带客户到财务交定金,不得私自收取。
临时订金管理
由销售文员开收据后交主任签收保管,退订后单据由销售人员签证明。
销售现场管理制度
A、客户接待
接待方式:
客户接待排序以每天到达售楼处先后,在签到簿上签名为准。
各销售人员严格按顺序进行业务接待,不能挑客、抢客。
接听电话
顺序与上门客户接待一致。
客户登记本的填写与管理
销售处设“电话客户登记本”、“上门客户登记本”各一本。
所有客户上门或来电咨询都必须按要求登记。
登记时不得掉行、掉页、不得私自涂改、损坏。
登记本由项目经理统一管理。
登记本使用完毕后,立即由项目经理上交公司替换。
销售人员不得以任何理由中断正在接待的客户而转接其他客户。
义务接待
熟客交由原跟踪销售人员接待,当该销售人员不在或正接待其他客户时,视为义务接待。
销售人员不得怠慢任何客户,特别是义务接待的客户,因为义务接待的客户多为回头的准客户。
义务接待客户亦必须登记“客户登记本”,并在备注栏上注明“义务”。
义务接待的销售人员不得擅自跟踪客户。
义务接待不计算一次轮次。
B、客户跟踪
电话客户跟踪:电话客户要求七天内上门看房,超过七天未来看房的,其客户登记属作废。七天后上门看房的,以普通上门客户接待。
上门客户跟踪:
每个上门客户必须保持七天内跟踪一次。超过七天未跟踪的客户视为自动放弃客户。若再上门成交的,计后接待销售人员业绩。
每次客户跟踪都必须将跟踪结果记录于跟踪本上。
C、成交
收定金、开收据
定金一律由项目经理(或项目经理指定销售人员)收取或发展商财务收取。
交小定原则上要求24小时内补齐全部定金。
开出的收据一定注明房号,金额(大小写),交款方式及资金来源、支票要注明号码、金额、外币要注明编号,外销人士需收取佣金(标准另定)。
签署认购书
认购书一般由销售人员本人填写。
认购书上内容一律不得填错。
销售人员不得私自在认购书上承诺任何超出范围的内容。
认购书最后一律由项目经理签名。
签署完毕的认购书一律交由项目经理保管。
客户跟踪本的使用及管理
销售人员自行政部按编号登记领取“客户跟踪本”一本。
按表格要求详细填写客户资料。
登记时每个客户登记一页,不得掉页。
登记时不得私自涂改、损坏。