团购客户开发方案.doc

团购客户开发方案
文案
名称
××公司团购客户开发方案
受控状态
编号
执行部门
监督部门
考证部门
一、目的
为了提高公司采购批量,降低营销成本和费用,指导团购客户开发工作的开展,特制定本方案。
二、团购客户需求特点
。
。
。
、精致礼品包装形式。
三、明确团购客户范围
团购客户范围为大中型企业及行政事业单位。
四、收集团购客户信息
。

收集信息可以通过黄页、网络、电话、报刊杂志等媒介进行查询。
五、信息汇总和分析
团购客户信息收集完毕后,需要对团购客户信息进行汇总和分析。汇总和分析的内容如下表所示。
团购客户信息汇总分析表
团购客户类别
团购客户分类标准
团购客户具体分析内容
大型企业
人群特点
工作性质
消费心理
爱好习惯
中型企业
人群特点
工作性质
消费心理
爱好习惯
企业单位
人群特点
工作性质
消费心理
爱好习惯
备注
六、团购客户开发策略

对于大中型企业和事业单位而言,团购的决策权掌握在单位领导手中,因此此类团购客户开发的重点在于争取团购客户领导的认同,从而争取到团购客户。
具体的开发步骤包括:
(1)详细了解目标团购客户的组织结构方式。
(2)详细了解目标团购客户后勤和行政领导的信息,包括他们的性格、兴趣爱好、生活习惯以及家庭情况等。
(3)通过中间人介绍或采取电话拜访、当面拜访的方式,逐步拉近同目标客户主管领导的关系。
(4)开发此类客户的过程中,急于求成反而会错失机遇,应切实让目标客户主管领导认识到团购的必要性。

团购的重要特点之一就是相信品牌。因此,可以选择目标客户经常使用、接触的媒体,开展广告宣传,扩大公司产品的知名度,使目标客户对公司产品产生可信度。从而逐步赢得客户。

(1)发起各种形式的关系协会。如俱乐部、同乡会、沙龙、产品荣誉大使等,通过这样的组织建立各种社会关系资源,实施各类团购活动。
(2)开设团购中介组织
①开设团购网站,企业以自身实力和信誉作担保,直