中低档服装销售的营销分析.doc

中低档服装销售的营销分析.doc朝天门服饰的营销现状分析
**********李青云
材料:朝天门服饰是一家位于南坪万达广场的一家中低档服装销售企业,以服装批发为主,零售为辅,最近拓展了网上销售服务。自2011年起,朝天门服饰就面临着销售额每况愈下的尴尬局面,虽然做了不少广告,添置了巨型广告牌,但是效果仍然不佳。服装价格一降再降,略有一段短暂的销售火爆情况,但是盈利还是不佳。随后企业主管决定让客户能享受更优质的服务,在企业内部添置了多台缝纫机和其他器具,便于满足客人对服装的细微意见。为了迎合市场潮流,朝天门服饰也开始推出了印有大众喜爱的人物形象的的T恤,比如适合低龄儿童的喜羊羊类服饰;适合青少年的英雄联盟、DOTA等热门游戏的人物服饰以及面向中老年人群的红色革命类服饰。经过一系列大刀阔斧的改革,朝天门服饰已经逐渐在中低档服装销售企业中站稳了脚跟,拥有了自己的顾客人群。在中低档服装销售领域内缔造了一个不小的东山再起的神话。
分析:市场营销的目的就是更充分的满足市场的需求,赢得竞争的优势,进而获得丰厚的利润。我国服装企业的营销现状可谓是不容乐观,相关的服装企业应该真正的静下心来,克服弱点,苦练内功,练就过硬的本领。当他们再次面对新一轮的博弈时,就能够在中外对手的夹攻下,不断壮大,越来越强。
那么,为什么朝天门服饰能在经过近3年的亏损状态后,神乎其技地在短时间内扭亏转赢呢?

由于我国原来的计划经济体制,有些服装企业依然认同旧的营销观念,机械地认为营销就是推销,现场促销和人员推销,只是极其错误的观念。朝天门服饰的成功,究其根本,就在于迎合了市场大众的需求,树立了自己的营销方向。当然,盲目的进行价格战,吸引消费者,这也是不可取的,伤害的只会是业内的同行。通过销售的途径取得利润,既不对市场变化进行研究,也不考查消费者的实际需求,这无异于闭门造车。服装企业自始至终都先考虑自身,看重企业自身的利益,根本都不考虑消费者到底需要什么,市场流行什么。这种营销的理念,一定要进行转变,要真正的抓住市场的导向,中心放在人们的需求上,全方位的更新服装经营的思想,彻底地将经营观念转变过来。

尽管经过激烈的竞争和淘汰,一些应变能力比较强大的服装企业最终得以生存。然而,由于缺乏营销战略思想,企业的发展遇到了瓶颈,大多数服装企业的营销都是以市场为主导然后随机应变,根本没有战略规划可言。所以,拥有好的营销战略思想的朝天门服饰就在众多中低档服装销售企业中脱颖而出。受传统观念的影响,其他服装企业缺乏内外部的协调,没有把内外部的营销结合起来,只追求短期的销售效益,看重行事的快捷,没有市场的调研以及相应的战略,大部分是通过单调的营销组织、有限的投资、数量有限的人员等确立定价标准和营销的目标,以直销和代销等途径进行常规的服装销售。这样的服装销售,注定是量小而利薄的。
3. 服装设计不能缺乏创意,要有竞争力
服装的设计缺少创意,这样一来没有品牌,二来缺少核心的竞争力。许多服装产品样式单一,有的服装企业甚至为了眼前利益,只看重商品的一时畅销,不重视创造、维护企业的特色,没有独特的优势,善于模仿。很少数的企业虽生产出一流的服装,但是却没有能和他配套的服务,抓不住顾客,满足不了消费者真正的需要;其他的一部分服装企业却片面地追求服装本身的华丽、昂贵,不注重消费者的需