七种不同的但十分有效的方法:
顾客推介指实施一1 顾客推介
种推介计划来奖励那些将产品或服务推荐给新顾客的老顾客,如通常所说的通过顾客获取顾客、介绍朋友加入或者通过会员获取会员。例如,1998年,联合利华为自己的肥皂品牌Dove进行了一次有效的推介计划。这个计划允许Dove现有的使用者免费为自己的朋友订购一个Dove礼品包装和凭证,作为回报,订购者自己也会收到一份Dove礼品包。最终,这项计划使得Dove品牌的市场占有率提高了10%。
2 品牌大使计划
该计划指挑选出对公司产品高度重视和满意的顾客为品牌大使,给予他们一些特殊待遇,如独家优惠、特别邀请以及第一时间掌握新产品的信息等。这些都是为了给品牌大使足够的材料以让他们对品牌进行推广。比如欧莱雅、欧尼尔、西门子和联合利华等公司均有品牌大使计划。
3 事件营销
通过转变顾客为产品或服务传播者从而提高销售的第三种方法是寻找一个传播点作为战略和营销的工具,来吸引市场上现有的和潜在的消费者购买。采用一个好的传播点不仅仅能够吸引顾客,当美国运通公司承诺它的持卡人每发生一笔交易都会给自由女神像的重建捐出1美分的时候,运通卡的使用量增加了28%,运通卡用户增加了17%。通过发起一个很好的活动,公司可以调动顾客的积极性,并创造一个能让顾客欣然接受的理由来对自己的产品进行宣传推广。
4 授权顾客参与
授权自己的客户、顾客以及消费者对公司的新包装、新广告甚至是新产品和新服务进行评价,是利用社会学中一种很强的心理现象——“霍桑效应”来取得消费者口碑的一种有效途径。例如,宝洁公司利用网上投票,让消费者来选择新产品发布的最终样式,像佳洁士牙膏的新口味等。
5 寻找意见领袖
消费者的购买行为会受到其相关群体的影响。对受到相关群体影响大的产品和品牌制造商来说,必须想法去接触和影响有关相关群体中的意见领袖,进而通过这些意见领袖的口碑传播来影响其他消费者。例如,福特公司2000年为了推出Focus车型而进行的口头宣传营销活动就是抓住意见领袖的一个经典案例。公司邀请纽约的年轻人服饰专卖连锁店Fusion Five帮助它在全美五个重点市场(纽约、迈阿密、洛杉矶、芝加哥和旧金山)挑选出了120位意见领袖。这些人中有电台的DJ、自由艺术家、记者和广告创意人员等等。福特公司按照他们喜欢的颜色、车内配置等为他们每人配备了一辆全新的Focus,供他们无偿使用6个月。通过这种方法,,把本田“思域”远远地甩在了后面。
6 试验广告
这是一个相对较新的营销术语,其核心观点是,与其在目标市场上针对不确定的某一人提供免费的产品尝试或试验,不如将产品放在精心挑选的、有一定基础的潜在顾客群中试验,这样试验更容易成功(潜在顾客更可能成为正式顾客)。这样做的目标一方面是降低试验的成本,另一方面是运用产品的排他性和短缺性来使得使用者享有特权,进而演变成为产品推介的口碑传播者。时尚品牌BCBG最近实施了一项非常成功的试验广告运动来发布它们最新的香水品牌BCBGirl。这项推广活动的内容包括给一些青少年时尚先锋寄送
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