课程大纲
一、导言
二、接触循环
(1)寒喧与赞美
(2)自我介绍(介绍人、公司)
(3)收集资讯
(4)聆听与拒绝处理
※演练
(5)发现需求寻找购买点
※研讨
三、结语
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接触循环
寒喧,赞美
自我介绍(介绍人、自己、公司)
收集资讯
聆听与拒绝处理
寻找购买点,激发兴趣
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接触循环
寒暄、赞美
(先聊介绍人)
拉近距离
寒暄、赞美、倾听
(谈对方成就、兴趣)
收集资讯、发现购买点
(休闲、投资、经济、商业)
拉近距离
收集资讯
寒暄、赞美、倾听
发现三至五个强烈购买点后再切入
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精采接触问题
周先生, 您的事业这么成功, 能不能谈一谈当初是怎么样开始创业的?
你工作中最大的乐趣是什么?
你能不能给刚进入社会的年青人提一些忠告和建议?
能不能谈谈您工作中最有意思或者最奇怪的事情?
您觉得您这一行业的将来的前景、趋势怎么样?
现在竞争很激烈,您能够脱颖而出,有什么秘诀?
这些年来您的工作生涯中发生了什么显著变化?
4
假如您的事业一帆风顺的话,您在事业方面还有什么打算?
您在提高工作效率方面有哪些经验?
小葛,你形象好、气质优雅、工作又出色,不知对将来有什么好的打算?
楚小姐,你事业这么成功,家庭又美满幸福,能不能介绍介绍一下你的经验和体会?
郭大姐, 请教一下,您是怎么帮助女儿处理学习和业余爱好的矛盾的?
5
收集哪些资讯?
个人及家属的基本资料
资产负债及以收入状况
子女的教育需求
投资理财习惯
保险观念
医疗、养老保险及其它福利情况
对家人的爱心和责任感强弱度
个人兴趣
休闲习惯
6
聆听与拒绝处理——聆听要诀
头脑放空
专注地听
心情放松
不插话不抢话
7
接触时拒绝处理的原则
消除戒心
建立信任
认同观点
理解态度
8
演练要求
三人一组进行演练,从寒暄赞美、收集资讯、拒绝处理到激发兴趣全过程。
要求: 一位扮演业务员
一位扮演准主顾
一位作观察员
客户背景: 蒋兴华,三十五岁,男,已婚,电子公司职员
选表现最佳的一组上台发表。
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业务员易犯错误
过于功利主义,急于求成
海阔天空不着边际,忘记正题
话太多,说个不停
提问技巧不足,事先无准备
为人太真实,忘了认同与赞美
不专心听,急于要谈保险
做事太认真,谈保险就忘了其它
仪容不整,礼仪不周
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