项目方案销售.ppt

项目营销 ---顾问式方案销售
3/24/2018
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项目营销的特征之一
产品:多以科技含量较高的设备\仪器等为主,并可按客户需求定制;
客户:客户群明晰,销售过程较为复杂;
销售:多采用顾问式方案销售、过程复杂;
环境:
A 客情关系影响较大
B 竞争对手明确
C 专有技术和服务是竞争优势
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项目营销的特征之二
项目过程难以控制:要获得项目,就需要准确获取客户需求,同时还要建立客户信任关系,而这一切都只能在项目进展过程中逐步完成。由于项目推进的每个阶段都需要不同的客户参与配合,情况比较复杂,如果不能进行有效的项目管理,有计划按阶段有序的推进项目, 就很容易造成项目过程失控、周期拖延等等不良问题;
决策层关系维护困难:客户的项目决策过程通常是由多单位、多部门、多角色参与完成,不同角色在其中的决策范围及影响力不一样,决策过程复杂,因此与众多决策人关系的建立和维护非常困难;
信息共享和业务协同:在项目推进过程中,需要不同部门的多业务角色共同参与,而各角色在项目中进入的时间、承担的职责、专业差异、了解的客户侧面不尽相同,很容易造成信息不对称,工作协同困难,因此信息共享成为项目业务发展的关键。
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顾问式方案销售
用解决问题的态度,销售解决方案,并使客户满意;
真正关心客户的需求(公或私);
问客户一些恰当的问题,并牢记于心,尽可能予之解决;
提供和客户需求相关的解决方案信息或适当时直接提案;
显示诚恳和正直的品行,表现出专业的令人信服的顾问形像
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顾问式方案销售---模式
解决
问题的
态度
没有需要
建立信任
缺少信任
没有帮助
未感满意
巩固信心
发掘需求
有效推荐
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客户不愿意购买的四大原因
一,缺少信任:
在客户缺少信任的销售过程中,他们心中的想法往往是:“我可不知道你公司的产品是否就是我们需要的。”或者是:“你是否就是我想要找的人。”其表现为:
“我从未和你打过交道”
“我们已习惯和其它供应商合作了”
“我不知你能做些什么”
“你们公司的产品行吗?”
“我曾经有过非常糟糕的经历”
“我们现在用的产品很好”
“我与现在为我服务的销售人员关系很好”
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客户不愿意购买的四大原因
二,没有需要:
客户会对我们所提出的方案感到没有需要,而实际上客户是有这方面的需求。其表现为:
未能看见需求。因相关的问题尚未暴露,而未能感到问题的存在;
没有感受到需求的重要性。其它的需要可能更紧急或处于优先的地位;
他们对问题感到无所谓。这种态度源于认为这是他人的问题,或觉得这个问题可以忍受。
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客户不愿意购买的四大原因
三,没有帮助:
当客户意识到自己的需要或问题后,却可能因对你所提供的产品和服务不了解而感受到“没有帮助”。其表现为:
你提供了错误的解决方案;
你提供的解决方案也许很出色,而客户未能清楚地了解到它的好处;
或许是,你压根就去真正的了解客户的意图,更没有给予过客户实质性的帮助
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客户不愿意购买的四大原因
四,未感满意:
当客户做出了购买决定后,会对销售关系产生新的期望。这个阶段的购买障碍往往是出于这样一种典型的想法---“花大价钱购买的这些产品和服务是否值?”其表现为:
会怀疑自己的购买决定是否恰当和正确;
担心别人给自己所做的这个购买决定的反应;
担心你能否兑现作出的承诺;
客户还在想着是否能有另一个似乎更好的解决方案;
你的建议书未能回应客户的真正的购买原因。
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顾问式方案销售---人员应具备的素质
一,自行车模式
后轮
产品及业务知识
前轮
人际及社会技巧
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