公司代理商管理制度.doc

五峰公司代理商管理制度
 
目    录
 
一、与代理商合作的期限
二、代理商的界定
三、代理商的选择
四、五峰公司的责任与义务
五、代理商的责任与义务
六、代理商管理
七、价格政策
八、资金与物流
九、下级网络开发与管理
十、广告管理
十一、培训
十二、奖励
十三、罚责与退出
十四、保密
 
 
 
 
 
为贯彻五峰公司5S店2008年营销策略,使五峰公司产品的渠道体系面对市场的发展趋于合理化,以保证五峰公司产品的销售渠道的更加畅通,因而针对重要的代理商管理工作,特此制定本代理商管理制度。
一、      与代理商合作的期限
代理合同期限原则为一年。期间可根据代理商政策和管理制度相应调整。
二、      代理商的界定
1、2008年度五峰公司客户划分为:
1)       省级代理商,(仅适用B、C类地区)
2)       市级代理商(仅适用于A类地区,每地区2家以上代理商);
五峰公司产品的市场分销策略考虑,在B、C类市场原则上只授权最具优势的一个代理商为省级代理商,确保代理商拥有足够的市场空间和丰厚的利润。
对A类地区,由于市场大、辐射力强,则多家市级代理商。
A\B\C类区域具体划分标准:
项    目
A类地区(大区)
B类地区(大区)
C类地区(大区)
一级城市
Ⅰ
Ⅱ
Ⅲ
二级城市
 
Ⅳ
Ⅴ
三级城市
 
Ⅵ
Ⅶ
注:A、一级:大区会城市及中心城市;二级:地级城市;三级:县级城市。
    B、Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ类区域是公司的重点市场;其它为公司的普通市场。
2、重点市场的ABC分类
根据ABC法则将目前区域市场形成分类管理,实施重点市场集中聚焦战略;
市场等级
区  域  市  场
A类市场
广东、江苏、浙江、山东、北京、上海、广州、深圳
B类市场
湖南、湖北、河南、河北、广西、四川、陕西、山西、福建、辽宁、吉林、黑龙江、天津、重庆
C类市场
内蒙古、贵州、西藏、甘肃、宁夏、新疆、青海
 
 
 
三、代理商选择
1、总则
为了稳定代理商队伍,建立长期互惠营销关系,特制定本办法。本办法适用于长期合作的代理商。
2、管理原则和体制
公司营销总部和各市场区域主管代理商,财务、技术、行政和生产等部门予以协助。对选定的代理商,公司定期与之签订长期营销合作协议。在该协议中,具体规定双方的权利与义务、双方互惠条件。
公司可对代理商评定信用等级,根据等级实施合同的管理。
公司定期或不定期地对代理商进行评价,不合格的解除长期渠道合作协议。
公司对代理商可颁发独家、特约等经营许可证。
3、代理商的筛选与评级
A、代理商的选择:
主要考虑代理商的经营规模、分销网络、组织管理状况、资金实力、财务(信用)状况、银行信誉等级。
公司制定如下具体筛选代理商评级指标:
1).现在销售量和销售能力;
2).财务实力;
3).管理能力;
4).商业信用和声誉;
5).潜在的开拓业务能力;
6).现经营商品范围;
7).现经营覆盖商圈范围;
8).对本公司产品认知度;
在具体筛选与评估代理商时,应根据形成的指标体系,给出各指标的权重和打分标准。区域代理商可根据本区域市场状况,参考以上选择项目,但必须符合以下基本条件:
B、基本资格:
须具备有渠道本产品的经营范围的并已完成工商税务等有关部门部门年检的营业执照、税务登记证、企业法人代码证等及具备一般纳税人资格;
 
注册资金:
1.               A类地区市级代理商不低于50万;
2.               B类地区省级代理商不低于30万;
3.               C类地区省级代理商不低于10万;
分销网点:
l      A类地区市级代理商开发二级经销商不少于10家:
l      B类地区省级代理商开发二级经销商不少于10家;
l      C类地区省级代理商开发二级经销商不少于3家;
C、违规条例:对以上要求和数量标准,如代理商提供虚假或严重失实资料,一经查实
将取消省级(市级)代理商资格并酌情扣罚保证金。
D、评估程序:(市场拓展)
l         对于代理商或经销商的评估,原则上是一年一度开展,由五峰公司营销总部和各市场区域经理,经市场调研后(可委托市场信息中心进行),提出参加评估代理商的名单。公司成立一个销售、市场、财务等部门组成的代理商评选小组;
l         评选小组初审候选商家后,由营销部实地调查商家,双方均填调查表;
l         经对各候选商家逐条对照打分,并计算出总分排序后决定取舍。
l         每年对代