招聘经典销售案例--个性化销售.doc

个性化销售
【客户介绍】
1、  北京广佳装饰建筑工程有限公司,注册资金1200万。
2、  公司正在合作的网站智联,效果还可以。
【销售过程】
销售:你好。我是58同城招聘网站的,我叫杨彬。看到你在发帖招人,看有没有合作的机会帮你做一下招聘。
客户:我们在智联招聘上做了。自己发些免费帖就行了,谢谢。
销售:那这样,你留一下我电话,以后有需要了联系我。我会把我们招聘套餐发一份到你邮箱。我是58同城的杨彬,电话138xxxxxxxx。(客户就记了我的联系方式。)
过了一个星期。客户主动打电话给我说年前要再定一个招聘网站,要求面谈。见面之后,我在前台等了10多分钟,到陈总的办公室见到陈总和人事部的王主任,当时陈总很忙,电话不停,于是我就简单的做了一下自我介绍后,陈总和我打了一个招呼,介绍我与王主任认识一下,告诉我一切事情让我与王主任先谈,然后就匆匆出去了。
销售:姐,你怎么称呼?
王主任:我姓王。(笑起来很和善。)这事儿呀,你就得跟他说。
销售:是吗!
然后王主任跟我聊了很多关于陈总的事情,归纳总结主要由以下四点:
陈总批钱,也是他说了算。
他特别算计,肯定想花小钱办大事儿。
第三、你得按他的思路来,得像他想象地那样。
第四、他们在智联上做了,陈总可能就是想在年底检点漏儿,年后旺季多招点人。
我和王主任刚聊完,陈总回来了。我开始了与陈总的正试洽谈,当我将产品介绍完之后,陈总最先提出的一个问题就是关于价格的事情。
陈总:我看看你的报价。(同时打开58同城的网站看了看。)你这么多页,我排到后面有什么意义呀?
销售:所有的“验”字帖是轮流展示的,系统一个小时刷新一次,你的位置变动一下。每天都有机会排在首页。
陈总:那也不成。你要是保证1到3月这三个月,我的帖子都在首页,我们就合作,否则免谈。
我本一心想给他推一个招聘通,没想给他推别的产品,所以当时我的脑子就有点蒙了,这怎么谈呀。就在此是我想到了,我们的图片链接广告。
销售:陈总,你看,你招的最多的是销售,销售给你做个三级列表页图片广告,即可招聘又可宣传,而且位置还靠前,你看怎么样?
陈总:(翻到最下面,数了数。)就八个位置,这么多用户,谁知道会排第几页去?
销售:列表页广告就在首页。(我又打开其他职位,页数都比较少。)其他职位现在都在第一页对吗?
陈总:嗯。但是谁知道你三个月之后到哪一页。你改一下合同,保证在第一页,我们就订这个。
销售:陈总,我能理解你们作为民营企业的辛苦,想节省些成本。但合同是固定的,我们不能加附件条款。
陈总:那就没法谈。
销售:陈总,你看,你想要信息在首页,你看现在每个类别首页是不是有你的信息,我的产品是不是满足了你的要求。而且,1800一年赠4个月,多合适。
陈总:我也不要你赠送的,你就保证我三个月,把这个写进合同。
陈总强调一定能要改合同,我真地都想放弃了。后来,我想他也不会太较真。
销售:好。我把这个写进合同里。
我就在图片链接广告位后面加一个括号:(销售第一页)。因为我们的图片链接广告就是在第一页,这句画蛇添足的话却让客户很放心。合同没有出圈,也满足的客户的心理需求。然后我们就签单了。
 
【销售心得】
1、让潜力客户记住你的联系方式会给你带来意外的惊喜  。
2、  知己知彼,百战百胜。王主任跟我透露的