招聘经典销售案例--提高销售业绩.doc

提高销售业绩的方法
【出场人物】
马小伟北京分公司招聘六部
【销售心得】
要想提高销售业绩,必须先要明确,何谓销售。
之前很多的培训课上都有讲过,很多PPT中也有明确的阐述。百度词条的解释是:销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。用我自己的话就是:钓鱼。
我家住在大连,临海。小时候最爱的活动就是同小伙伴一起去海边或者河边钓鱼。钓鱼是一种享受,嘴里嚼着我最爱吃的巧克力,手中挥着鱼竿,这种同大自然亲近的感觉实在是让人怀念。当然在钓鱼之前是要做好准备的。除了要带好渔具之外,最重要的就是——鱼饵。
所有人都知道钓鱼是需要鱼饵的。切成段儿的蚯蚓,和了调料的面团,甚至一个玉米粒都是很好饵料。在这里我要问个问题,倘若用我最爱吃的巧克力当鱼饵会是什么效果呢?
可能这个问题问的有点傻。因为鱼对巧克力不感兴趣,因此用巧克力钓鱼就是在浪费粮食,浪费时间。
但是不少销售人员在销售的过程中,都不经意的犯了这个低级的错误。他们往往都在用自己认为“好吃”的巧克力去吸引客户,却没有站在客户的角度用“鱼饵”去分析。换而言之,在一通电话中,若是没能说到客户的“痛”处,客户是不会“上钩”的。
于是,我要说的东西有了。
站在客户的角度替客户解决问题。
不要吝惜使用百度。每一个帖子都值得仔细看看,对与大批量招人的公司更一定要去百度查询一下。多了解一些客户信息就多了一个话术切入点,因而就多了好些成功率。
话术
说到话术,要先看一个例子。
就拿我自己来打比方。现在设定一个环境,某人对我的体貌进行表述,两个关键词:英俊,瘦。
表达一:
某曰:“小伟,你这个人长相挺英俊的,但是唯一一个缺点——太瘦了。”——先褒后贬。
表达二:
某曰:“小伟,你这个人虽然瘦了点,但是有一点好处——长相很英俊!”——先贬后褒。
比较上述两种说法,共同点是,都把“英俊”和“瘦”表达了出来,但是显然,后者更容易让人接受。
销售也是一样。让客户掏钱,其实就是阐述“瘦”。客户体验到优质的服务其实就是“英俊”。因而,若想让客户能够接受这个服务,促成这次合作,话术上的“先贬后褒”起着很重要作用。
一些业务员先把服务内容滔滔不绝的讲出来,客户也听的很在理,等客户不耐烦突然问起价格时,估计每个业务员都会打心眼里不愿意的颤颤巍巍的挤出几个字:“800元”。于是,电话的另一端立即找各种借口逃掉了。
但是,倘若一开口就把价格大胆的说出来,而后就用滔滔不绝的说辞阐述现有的优质服务,估计不超过1分钟,客户就把“800元”的“贬”给淡化了,甚至对于有能力支付“1800元”的客户,也不会把这个价格放在心上。
以上的话术就是“趋利避害”的效果。每个人心中都有“趋利避害”的潜意识。
这里着重要提