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促销培训手册
第一部分促销人员的职责
站在顾客的角度,
促销员的工作职责包括两个方面:1、为顾客提供服务。2、帮助顾客做出最佳的选择。促销员在了解顾客需求心理的基础上,使顾客相信购买某种产品能使他获得最大的利益。
帮助顾客的在实际促销过程中的体现
询问顾客对商品的兴趣、爱好
帮助顾客选择最能满足他们需求的商品
向顾客介绍产品的特点
向顾客说明购买此种产品后将会给他们带来的益处
回答顾客对商品提出的疑问
说服顾客下决心购买商品
向顾客推荐其他商品和服务项目
站在企业的角度
促销人员的职责包括:
宣传品牌:促销员不仅要向顾客销售产品,更要销售产品背后的品牌,要在流利介绍产品的基础上,向消费者宣传本品牌产品的企业形象、企业背景。介绍产品的品牌价值及一种品牌承诺,让顾客在购买产品的同时了解品牌,从而提高其知名度。
产品销售:利用各种销售和服务技巧,提起消费者的购买欲望,最终让顾客达成购买。
产品陈列:做好卖场生动化、产品陈列和POP维护工作,保持产品与促销品的整洁和标准化陈列。
信息收集:有效利用在卖场和顾客、竞争品牌打交道的有利条件,多方面的收集并向公司反馈信息。
收集顾客对产品的期望和建议,及时妥善地处理顾客异议,并及时向公司反馈
收集竞争品牌的产品、价格和市场活动信息,并及时向公司反馈。
收集卖场对公司品牌的要求和建议,及时向公司反馈,建立并保持与卖场良好的客情关系以获得最佳的宣传和促销支持。
了解卖场的销售、库存情况和补货要求,及时向负责业代或销售反馈。
填写报表:准确有效完成日、周销售报表及其他报表的填写,并按规定时间和要求进行反馈提交。
其他:完成公司交办的其他各项临时任务及卖场安排的其他工作。(如遇卖场方存在过份要求,应及时反馈给销售负责人由其出面沟通)
第二部分促销人员基本素质
强烈的推销意识
对促销人员而言,推销意识就是要有“我一定要把产品卖给顾客”的观念。强烈的销售意识就是指促销员对工作、企业、顾客和事业有足够的热情、责任心、勤奋精神和忠诚度。只有这样才能使自己发现和创造更多的销售机会。
正确的服务态度和方法
只有热情友好的服务才能够吸引顾客、创造销售机会、缔造销售佳绩。
服务首先是态度问题。促销在销售过程当中要懂得运用热情去感染对方。事实证明“热情在成功的推销过程中占据的分量至少在95%以上”促销员可能会因为过分热情而失去一笔交易,但也会因不够热情而失去100笔交易。
其次是服务方法的问题。促销员向顾客提供的服务包括金钱及非金钱性服务。前者如对顾客优惠、提供奖品等;后者包括五个方面:正确的礼仪、亲切而专业的建议、提供有价值的信息、售后服务的安排、提供购物的乐趣和满足感。
熟练的销售技巧
首先必须掌握丰富的产品知识,其次是对顾客消费心理和对产品优劣势的分析能力。另外还需要具备创新的意识和能力。懂得运用智慧去销售。
充分的自我准备
首先促销人员必须树立对自己的信心,并不是每个人都明确地认识到自己的推销能力的。但它确实存在,所以要信任自己,人的最大的敌人之一就是自己,超越自我,则是成功的必要因素。其次促销人员应树立个人目标,没有目标,是永远不可能达到胜利的彼岸的,促销人员应每天、每月、每年都有一个销售目标。针对这个目标努力。
勤奋的工作精神
促销员应时刻关注产品陈列的井然有序、POP广告的整洁完好、货品的充足和更新以及促销区域内的整洁。时刻保持所在售点以最好的形象展现在顾客面前。售点就是促销的阵地,只要有顾客需要我们就必须坚持到底。
第三部分促销人员应掌握的基本知识
了解公司的情况
公司的形象、规模、实力、行业地位、声誉等都会使顾客产生联想,从而影响到其对产品的信任。促销员了解公司情况,可以使说服工作更容易。同时,通过对公司的了解建立起一种荣誉感、自豪感,有助于增强自己的销售信心。
了解产品
产品知识就是推销力,促销员要成为本产品的专家,因为顾客更喜欢从专家那里买东西。
促销员掌握产品知识的途径有:
听——听公司内部专业人士介绍产品知识
看——亲自观察产品知识
用——亲自使用产品
问——对疑难问题找到答案
感受——仔细体会产品的优缺点
讲——不断讲解练习,因为自己明白和让别人明白是两个概念
此外,促销人员要在了解产品的基础上做到:
找出产品的卖点及独特卖点:卖点是顾客买你产品的理由;独特卖点是顾客为什么买你的产品而不买竞品的原因。促销员不能说出2-3个顾客买你产品的理由,就无法打动顾客。
找出产品的优点与缺点:并制定出相应对策。促销员要找出产品的优点,把它做为筹码推出去;找出缺点,则要考虑如何将缺点避重就轻而给顾客一个合理的解释。
信赖产品:在了解产品知识的基础上,促销员要更进一步欣赏自己产品的优点,相信产品是一