品类品项规划宝典.ppt

成龙八部训练教材
第七部“七步成诗”
糕饼群营业本部训练组
第三课品类品项规划宝典
课程目标
课程KPI
课前准备
课程内容
课程目标
承接品类品项目标订定原则,把对的产品卖到对的通路,以提升销售
课程KPI
能依据SKU目标订定原则,拟订SKU补强计划
课前准备资料
讲师准备:
1、确定演练城市(甲、乙、丙各一个)
2、销售资料:
A、选定城市所属营业所的SKU
B、选定城市的SKU
C、选定城市中一个客户的SKU
学员每2人一组,准备一台电脑
课程内容
1、城市别品类规范
2、城市通路别SKU规范
3、SKU目标订定原则
4、营业所城市通路别SKU分布标准
目标与策略
对的产品卖到对的通路
1、综合考量城市规模、人均消费力及品牌力,制定城市的通路品类分布标准;
2、综合考量区域通路的销售发展,以及客户的货架状况、人员服务能力和竞争环境,优化品项(SKU)分布组合。
策略
承接品类在城市的发展策略,规范通路的品类品项,在有限的货架陈列空间满足消费者需求,达成公司与客户的利润最大化
目标
一、城市别品类规范
经营模式
人均GDP
3+2
蛋糕
美味酥
蛋酥卷
2+1
蛋黄
乐芙球
彩笛卷
五谷珍宝
曲奇
3+2夹心卷
米饼
苏打
酥松
欧式
精选
mini
咸口味
甜口味
咸酥
甜酥
也酥酥
小圆饼干
甲
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乙
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丙
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V
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V
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V
<1万
V
V
V
V
区域策略性不销售品类不在此规范内。例:华西/华南米饼策略性不销售
<1万:为人均GDP小于1万
季节性产品不在必售产品规范之内,如蛋酥卷礼盒应在年节时依城市通路设定为必售品项
二、城市通路别SKU规范
SKU品项规范:
营业本部规范:以占业绩80%的品项为通路必售SKU,量贩通路必需补足该区域应销售品类。
营业部规范建议:依据城市差异优先补足未售品类(在通路有SKU限制的情况下,必要时以品类优先,替换影响销售最小的SKU),其次综合考量规格及排名,制定城市通路SKU分布标准。
营业所规范建议:依据客户货架及竞争状况,以及人员服务能力,优化SKU数。
量贩通路区域必售品类未列入80%内,则选择该品类销售最好的SKU做为必售品项;
CVS及士多店不得销售连包。
选营业所做SKU在通路别(卖场/超市/便利/经销)的销售占比及排名,若所别无通路别数据,依就近营业所的数据做参考(能够做城市通路细分,则可依此做规范);
依据:
士多店SKU规范(仅为有人员服务城市)
SKU以经销通路整体单包销售占比排名选择
若达成必售品项规范后,建议向品类延伸为优先设定必售SKU
华西区域仅以3+2为必售品项