市场策划smart原则.docx

市场营销策划SMART法则
(Specific)指的是“具体的”,也就是说营销计划的制定越具体越好;这里包括什么事、什么人、什么时间、什么地方、什么方式、达到什么效果、费用多少等等。比如,你下达一项销售任务,告诉下属“你去开发客户去吧”,这个任务就是不具体的,实施起来,弹性太大。但如果按照上面所说,什么事,比如开发客户;什么人,明确具体责任人,张三,还是李四;什么时间,比如当月25日前;什么地方,比如开发郑州市场;什么方式,比如采取招商模式;达到什么效果,比如招商50家,首批打款不低于10万元;费用预算,比如招商费用、人员费用、差旅费用等等。这才是一个具体的营销计划,才能更好地执行。
(Measurable)代表“可以衡量的”,制定的营销计划应该是可以计量、计算的,也就是说,可以计算任务完成的状况,比如销售目标是100万元,结果完成了80万元,达成率80%,说明没有达标。营销计划的制定要尽可能地量化和细化,这样才能计量,才能纳入考核。
(Attainable)表示制定的营销计划是“可以达到的,切合实际的”,营销计划不是凭空说出来的,而一定是切合实际的,如果一个市场规模很小、人口很少、经济发展水平又不高,而你制定一个过高的营销目标的话,就是不切合实际的。
一个教授做了一组实验,把每组两只的三组猴子放在了三间不同的屋子里,并分别在第一间屋子的地上放上一串香蕉,第二间屋子的天花板与地面中间放上一串香蕉,第三间屋子则把香蕉挂在天花板上。后来出现了什么样的情形呢?第一间屋子的猴子,一死一伤,为何?因为香蕉太容易得到了,你抢我夺,最后一死一伤;第二间屋子的猴子,相安无事,为何?一只猴子够不着,吃不到,要想吃到香蕉,两只猴子必须相互协作,共同来完成;而第三间屋子的猴子,则全部饿死了,为何?因为它们无论如何努力,无奈香蕉太高,够不着,最后都饿死了。
这则实验告诉给我们的道理是:目标计划不能制定的太低,太低了大家没有动力,太高了大家容易丧失信心,只有不高不低努力就能实现,才能激发大家的激情和斗志,从而更好地完成企业下达的指标。
(Reasonable)表示“合理的”。制定目标与营销计划,一定要合情合理,要根据市场、企业产能、营销团队、客户队伍尤其是资源投入等等,制定合理的目标与计划,并予以公平、公开、公正分解,让大家口服心服。
(Time)是指“有时间性的”,也就是说营销计划的制定和达成要有具体的时间,这是控制的节点,只有在达成期限上予以明确并加以考核,才能让大家克服惰性,更好地完成营销目标与计划。
市场营销中的4C原则
4C分别指代Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)。
(顾客)主要指顾客的需求
企业必须首先了解和研究顾客,根据顾客的需求来提供产品。同时,企业提供的不仅仅是产品和服务,更重要的是由此产生的客户价值(CustomerValue)。
(成本)不单是企业的生产成本,或者说4P中的Price(价格)
它还包括顾客的购买成本,同时也意味着产品定价的理想情况,应该是既低于顾客的心理价格,亦能够让企业有所盈利。此外,这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出,还包括其为此耗费的时间,体力