2011年政策解读(终端).ppt

终端政策解读
张雄
2011年1月
目录
一、组织架构以及业务流程
二、RX政策
三、OTC政策
四、人员薪酬及考核
销售中心总经理
常务副总经理
副总经理
副总经理
皮肤产品经理
特药产品经理
公共事务部
基药代表
商务部部长
省级商务经理
商务代表
市场总监
肛肠产品总监
地奥产品经理
市场部
OTC
主管
OTC代表
学术组
学术组
学术组
学术组
办事处
区域市场
商务大区
肛肠类RX代表
皮肤类RX代表
特药类RX代表
地奥RX代表
客户服务部
销售中心组织架构及业务流程
RX开发政策
1、开发费标准:(盒/月)
1)肛肠品类:
品种
1000元
2000元
3000元
4000元
5000元
地奥司明、金玄、4000散
≥50
≥100
≥150
≥200
≥250
12s栓
≥50
≥100
≥150
6s栓、痔炎消
≥100
≥200
≥300
品种
1000元
2000元
3000元
4000元
5000元
龙珠15g
≥50
≥100
≥150
≥200
≥250
龙珠10G
≥80
≥150
≥200
≥250
≥300
2)皮肤品类:
费用标准
2400元
3500元
4500元
6000元
8000元
合计
考核销量
≥100盒/月
≥150盒/月
≥200盒/月
≥300盒/月
≥500盒/月
开发指标
10
20
20
20
20
90
费用预算

7万
9万
12万
16万

地奥品类:
品种
1000元
2000元
3000元
4000元
5000元
10000元
硫酸吗啡栓20mg
二级医院10mg
≥40
≥60
≥80
≥100
硫酸吗啡栓20mg
三级医院10mg
≥60
≥80
≥120
≥150
≥200
≥240
特药品类:
开发说明
①硫酸吗啡栓如2s装规格达到上述标准的相应粒数,享受同样开发费报销标准;
②硫酸吗啡栓二级医院常规开发费封顶报销标准为5000元。如20mg单院单产月销售≥150盒,直接奖励业务人员3000元;10mg单院单产月销售≥200盒,直接奖励业务人员3000元。三级医院常规开发费封顶报销标准为10000元。如20mg单院单产月销售≥360盒,直接奖励业务人员5000元;10mg单院单产月销售≥400盒,直接奖励业务人员5000元。如享受了特殊开发费则不享受奖励。
③20g膏、,应由当地商业公司统一配送进院,办事处根据实际发生费用情况提出申请,报产品经理审核。
④对于新品地奥、金玄原则上二甲以上医院和专科医院享受进院即报的开发费政策,其他级别医院达考核销量后报销,4000散、12S栓、龙珠原则上开发二甲以上医院和专科医院享受进院报一半、达到考核销量后报另一半的政策,其他级别医院达考核销量后报销。对于一次性报销开发费用或进院报一半的办事处,后期根据跟进的销量情况,如未能达成考核销量的70%(包含70%),开发费予半数追回(其中办事处主任承担20%、代表承担30%),实际销量与考核销量比例在71%-100%之间,以实际销量与考核销量之间的百分比核报开发费。销售中心将由客户服务部跟踪汇总,定期按品类出具统计报表。
⑤对高级别医院可申请特殊开发费,药品进院后按批准金额的60-70%报销费用,余下的部分连续三月月均销量达到考核标准后予以报销。
品种
RX代表(%)
维护费(%)
LCCXFY(%)
合计(%)
地奥司明
8
30
38
金玄、益气
8
5
30
43
吗啡栓湖北
10
5
30
45
吗啡栓其他
15
5
30
50
、20G膏
5
6
20
31
4000散
10
3
30
43
龙珠10G、15G
10
2
30
42
马痔栓(6S)
8
0
20
28
马痔栓(12S)
8
3
24
35
RX提成政策